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采购与供应管理 作者：伍蓓 第3章 采购需求与供应市场 3.1 采购需求分析 3.1.1需求概述 ★需要也被称为欲望，人类的需要就是人们想要得到东西的欲望，一般地说，同一个人在一定时期内对同一种产品（比如说面包或牛奶）的需要是有限的，但从总体上看，人类的需要或欲望是无限的。 ★按照马斯洛的需要理论，人有五种基本需要，依次构成需要的层次： ◇生理需要◇安全需要◇爱的需要◇尊重的需要 ◇自我实现的需要 3.1.2需求曲线 ★需求曲线表示消费者愿意购买的产品数量与价格之间的关系 通常将价格标为P轴，数量标为Q轴 3.1.3采购需求因素 某种商品本身的价格P0 替代品的价格Ps 互补品的价格Pc 该商品的相关商品（即替代品、互补品）的广告支出水平A 消费者可支配收入的多少和分配趋向Yd 消费者的偏好T 信用成本与可得性C 消费者对商品未来价格的预期和商品未来可得性的预期E 人口的变化POP 促进物Fa，指使购买更容易进行的所有因素 3.1.4需求结构 (1)需求的表现形式 ①需求函数 ★所谓需求函数，是用来表示一种商品的需求数量和影响该需求数量的各种因素之间的相互关系。 需求函数表示为： Qd=f(P) 式中：P--商品的价格 Q--商品的需求量 ②需求表 ★商品的需求表是一张表示某种商品的各种价格水平和与各种价格水平相对应的该商品的需求数量之间关系的数字序列表。 ③需求曲线 ★需求曲线是以几何图形来表示商品的价格和需求量之间的函数关系。 (2)需求定理 ①需求定理的内容 ★在其他条件不变的情况下，某商品的需求量与价格成反方向变动，即需求量随着商品本身价格的上升而减少，随商品本身价格的下降而增加 ②需求定理的适用条件 ★需求定理作为一种经济理论也是以一定的假设条件(其他条件不变：指除了商品本身的价格之外，其他影响需求的因素都是不变的)为前提的 ③需求定理的例外 ◇某些炫耀性商品 ◇某些珍贵、稀罕性商品 ◇某些低档商品 ④需求定理的一般解释 ◇替代效应是指用途可以互相替换的商品，一种商品价格的下降，会导致减少购买另一种商品的数量 ◇收入效应是指一种商品价格的下降引起了消费者实际收入的提高，从而导致需求量的增加 (3)影响需求量的主要因素 ①商品本身的价格 ②消费者的收入水平 ③其他相关商品的价格 ④消费者的偏好 ⑤消费者的预期(包括收入和价格) 3.2 采购需求预测分析方法 3.2.1定性预测方法 ★定性预测技术是以预测者的经验为基础，判断发展趋势、探讨发展变化规律的方法 ☆适用于缺乏数据资料的情况下对事物的预测 ☆常用的定性预测技术有德尔菲法、主观概率法、交叉概率法 (1)德尔菲法 ★德尔菲法(Delphi)是美国兰德公司研究人员赫尔马(O.Helmet)和达尔奇(N.Dalkey)于上个世纪四十年代开发的一种预测方法。 ★该方法的过程是预测机构或人员预先选定与预测问题有关的专家10～15人，采用信件往来的方式与其建立联系，将他们的意见进行整理、综合、归纳后再匿名反馈给各位专家再次征求意见，按这种方式多次反复，直至使专家们的意见趋于一致为止，最后得出预测结论。 ★具体步骤为： ①选择专家②编制并邮寄“专家应答表”③分析整理“专家应答表”④与专家反复交换意见⑤将最终预测结论函告各专家并致谢 ★采用德尔菲法的好处是： ①可以消除召开专家讨论会所出现的随声附和、崇拜专家、固持已见和有顾虑等弊病；②可使意见迅速集中 (2)主观概率法 ★主观概率即是某人对某事件发生可能性的主观估计值 ★主观概率法就是在调查专家主观概率的基础上，寻求最佳主观估计的科学方法 ★如果要预测某一事件发生的可能性，先调查一组专家的主观概率，然后加权平均即得某事件发生的概率，即： 式中： P ——事件发生概率的预测值 Pj ——第j种概率分级 Bj——选第j种概率分级为主观概率的专家数 (3)交叉概率法 ★交叉概率法是对在交互影响因素作用下的事物进行预测的一种定性预测技术 ★具体步骤为： ①确定各事物之间的影响关系②确定各事物之间的影响程度③计算某事物发生时对其他事物发生概率的影响④分析其他事件对该事件的影响⑤确定修正后的主观概率 3.2.2定量预测方法 (1)时间序列法 ★时间序列是由以下四种情况合成的结果： ①长期趋势的变化Xt，序列随时间呈现的倾向性变化 ②季节性周期变化St，序列在一年中随季节呈现有规律性的周期性变化 ③循环变化Ct，