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市场营销面试题_中国联通 1、你认为中国联通现在所面临的市场营销的机会和挑战各是什么？（即SWOT分析中的O和T） 参考答案： 机会：（1）全业务经营，业务捆绑销售给联通公司带来巨大的商机。等 挑战：（1）中国移动的强势品牌、口碑和用户群规模。等 2、联通公司经常利用节假日等各种机会进行促销活动，你认为这会有何作用？ 参考答案：（1）扩大产品业务宣传；（2）刺激客户的需求欲望； （3）发展新客户；（4）增加产品销量。 3、新中国联通成立后，非常注重品牌建设，请谈谈注重品牌建设的意义。 参考答案：（1）有利于消费者识别产品，缩短决策过程；（2）有利于企业形象宣传和产品促销；（3）品牌是产品差异化的手段，有助于减少价格弹性；（4）品牌可以超越产品的生命周期，是一种无形资产。 4、面对激烈的竞争，你如何看待电信运营商之间的价格战？ 参考答案： 利：价格战在短期作为一种策略使用，可以提高企业的市场份额，包括保有用户数量和增加用户数量； 弊：价格战不能长期使用，它会降低企业利润和企业形象，影响企业长期发展。 5、万佳超市是当地比较有名的连锁超市，已经开设6家分店，超市的王总经理很重视其内部管理，经常亲自到各分店检查工作，同时王总经理还一直关注超市形象的建立。请阐述你作为营销人员登门拜访，推荐产品步骤。 参考答案： 拜访的步骤：（1）电话预约；（2）礼貌登门；（3）寒暄开场；（4）需求挖掘；（5）产品介绍；（6）异议处理；（7）促成交易。 可推荐的产品：（1）视频监控——神眼；（2）集团悦铃；（3）固话+宽带+手机的商务套餐。 6、举例说明不同消费者购买iphone手机时有哪些不同购买动机？ 参考答案：求实购买动机、求奇购买动机、求美购买动机、求名购买动机 、攀比购买动机。 7、简述营销和推销有什么不同？ 参考答案： 推销是以卖方为中心，从既有产品出发，通过组织活动吸引客户，强调的是征服客户，以取得短期销售量；而市场营销是以买方为中心，从消费需求出发，按照客户的需要，组织产品的生产和销售，通过建立基于顾客价值和满意之上的长期顾客关系来取得利润。 8、作为购买使用iphone手机的潜在客户需要具备哪三个条件？ 参考答案：（1）有使用需求 （2）有一定的购买力（3）有决定权，能够做出购买决定。 9、消费者做出购买手机的决策经过哪几个阶段？ 参考答案：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)评估比较；(4)决定购买；(5)购后感受。 10、在营销中，经常遇到客户的拒绝，如是客户说“我没兴趣”时，你会怎么应对？ 参考答案：冷静分析客户拒绝的真正原因，合理化解客户拒绝是促成交易的必经环节。 例如：“我理解您，一开始也有一些客户不了解我们这项业务，也说没什么兴趣，但他们使用了以后，都说给大家带来了很大方便，花一点钱带来超值的享受，很值得呢！”再结合具体业务进行卖点推介。（应对合理就可） 11、有效发问在营销中的作用很大，用提问来代替推销更容易让客户接受，有效发问的原则就是把我们想说的话变成客户去思考的问题，并且所发问的问题客户都点头说“yes。请针对“集团悦铃”业务设计有效发问。（给出至少三个。） 链接：集团悦铃是面向集团客户、行业客户、商业客户等推出的悦铃业务，主要针对固定电话用户。拨打集团成员的主叫客户在接通等待时听到统一定制的音乐和语音，可展现集团的整体风采，拓宽集团与外界沟通的渠道；集团悦铃可以是集团的广告语、广告歌曲，彰显企业文化，也可以介绍产品，扩展营销新渠道，提升服务质量，还可以宣传公仆意识，在节日期间致辞和真诚祝福客户。 参考答案： 您是不是希望让社会各界给您公司打电话时听到悦耳铃音呢？ 您是不是希望投入很少的钱但获得很大的回报呢？ 您是不是希望更快提升企业知名度，并打造优秀公司形象呢？ 您是不是希望您公司用户在接通电话前，就可以了解您公司呢？ 您是不是希望公众觉得贵公司显得更加规范、统一呢？…… 12、 要求离网的客户往往都有一个相似的理由：你们的价格太高了，某某运营商的价格比你们低很多…… 请分析，除了价格因素之外，企业方面还有什么原因造成客户离网？ 参考答案：（1）员工服务态度不好；（2）排除故障不及时；（3）投诉处理不到位；（4）产品、业务、套餐不适合客户；（5）缺乏良好客户关系；（6）对客户关注度不够等等。 13、很多人都喜欢从网上购物，请描述一下网络营销是如何简化消费者的购物环节，从而节省时间和精力的。 参考答案：（1）售前 — 向消费者提供丰富生动的产品信息及相关资料，界面温馨清晰，易于操作执行。消费者在比较各种同类产品的性能价格后，作出购买决定；（2）售中 — 消费者无需驱车到商场购物，交款不需排长队，也无需联系送货问题。坐在家中即可逛虚拟商店，用电子货币结算，省却了许多麻烦；（3）售后 — 在使用过程中发生问题，