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商务谈判 第四章 本章内容 商务谈判沟通 倾听技巧 语言技巧 和客户谈了N次，但迟迟签不下订单？ 在采购和供应商磋商时，谈判的优势一点点丧失，仍达不成希望的合同条款？ 身为领导者又为执行者的您，要获得员工对方案或决定的支持，实现公司意图。此时与公司持反对意见的“重量级”人物又如何商谈取得支持？ 一.商务谈判沟通 沟通的含义: 人与人之间信息的传递,情感的交流 商务谈判沟通: 买卖双方为了达成某项协议,在磋商及会谈过程中彼 此加深理解,增进交流所使用的手段和方法. 商务谈判中,沟通是基础.它既是谈判的前奏,更是巩 固谈判成果必不可少的条件,是商务谈判成功的关键. 商务沟通的类别: 按方法来分:口头沟通,书面沟通 按组织系统来分:正式沟通,非正式沟通 按方向来分:下行沟通,上行沟通,平行沟通 按反馈来分:单向沟通,双向沟通 商务沟通的过程: 有效沟通: 发出的信息与对方受到的信息在内容上能达到相互 一致或基本想接近. Completeness 完整 Conciseness　简明 Consideration　体谅 Concreteness　具体 Clarity　清楚 Courtesy　礼貌 Correctness　正确 CASE 哈佛商学院的一位教授去非洲给土著人讲课,为了表示对他们的尊重,他西装革履,一本正经，可一上讲台便直冒汗.为什么?原来土著人在以最高礼仪听课:不论男女全部都一丝不挂,只戴着项圈,私处用树叶遮挡. 第2天,为了入乡随俗,教授只好一丝不挂地走上讲台,只只戴着项圈,私处用树叶遮挡.可这一天也让他直冒冷汗,原来土著人为了照顾教授的感情,吸取了头一天的教训,全部都是西装革履,一本正经,只有教授一个人光着身子在台上. 直到第3天，双方才做了有效得沟通,台上台下全穿西装,教授才没在台上冒汗. 有效沟通的障碍: 语言障碍 语言表达不清,使用不当,造成理解上的困难或产生歧义. 心理障碍 个性特征或个性倾向所造成的沟通障碍. 组织障碍 有些组织庞大,层次重叠,信息传递的中间环节太多，会造成障碍，沟通渠道堵塞,也会导致信息武打传递,同时,人们自发的沟通往往发生在同地位的人之间. 文化障碍 不同文化背景的人进行沟通时往往会出现障碍. 时间压力障碍 如果信息接受者只有很短的时间接受和理解信息,可能造成接收不全或产生误会. 信息过多障碍 如果不能对大量的信息进行及时分类系统整理,那么可能会出现接收障碍. 二.倾听技巧 倾听是在对方讲话的过程中，听者通过视觉和 听觉的同时作用，接受和理解对方思想、信息 及情感的过程。 为什么需要倾听？ 1.倾听是了解对方的立场，观点，态度，明白对方的意图和需要的有利途径. (谈判是双方沟通和了解的活动，掌握信息是十分重要的．一方不仅要了解对方的目的、意图、打算，还要掌握不断出现的新情况、新问题．因此，谈判的双方十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息．) 2.倾听有助于给对方留下良好的印象,从而改善双方的关系,建立良好的谈判气氛. (专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都妥协的协议。) CASE 一家日本公司要购买美国公司的机器设备,他们先派了一个谈判小组到美国去.谈判小组只是提问题,边听美方代表解释边做记录,在谈判期间,美方代表滔滔不绝地讲,而日方代表则认真的倾听和记录.当美方讲完后,征求日方意见时,日方代表却迷惘地表示”听得不明白”,要”回去研究一下.” 数星期后,第一个谈判小组回国后,日方又派出了第二个谈判小组,又是提问,作记录，美方代表照讲不误.然后又派了第三个谈判小组,还是故伎重演,美国人已经讲得不耐烦,但又搞不清楚日本人到底在耍什么花招. 等到美国人几乎对达成协议不报什么希望时,日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判,弄得美国人不知所措,因为他们完全不了解日本人的企图和打算,而他们自己的底细则全盘交给了日本人. 最后,日本人在谈判中大获全胜,美国人在谈判中的被动地位也可想而知了. 影响倾听的因素: 身体不适 环境扰乱 心中另有他事 事先已有问题的答案 厌倦 总想着自己 受知识水平,语言水平的限制 有选择地听 商务谈判中应如何倾听? 1.多听,全听,恭听 不仅是对对方的尊重,也是了解对方的重要手段. 谈判中听得越多,说得越少，越容易成功. 要抱着积极的态度听,谈判中,对方的发言有时不太合理,应有耐心听的行样，不要表露出反感甚至不听. 保持旺盛的精力,集中精神地听 克服先入为主