第三章消费心理与购买行为分析.ppt

第三章：消费心理 与购买行为分析 问题： 1、行为是如何产生？ 需要—动机—行为的过程分析 2、影响消费行为的因素有哪些？ 心理因素： 个性与气质： 相关群体： 社会文化： 重点：心理动力研究—马斯洛需要层次论 构成、运用条件、后期ERG理论 延伸：佛洛依德的”潜意识“论在营销上的运用 3、消费购买行为的过程分析 引起需求—收集信息—评估比较—购买行为—购后感受 消费购买类型与特点分析 4、组织市场购买行为分析 生产商市场—中间商市场—政府市场—非营利性组织市场 一、需要与行为产生分析 参考：《消费者行为学》 1、需要在心里学上的定义： 缺乏某种满足的紧张感; 2、行为产生的一般过程： 需要产生——动机——行为产生 激励 3、消费市场的概念界定 消费者市场指为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场 4、消费市场上需求的特点： 理解：层次性、延伸性、价格敏感性、情感属性强 二、影响消费行为的因素分析： 1、心理活动过程