商务谈判实务 1 作者 陈文汉 第三章 商务谈判实务新.pptVIP

3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 1.商务谈判中的 感觉和知觉 感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但却是一切复杂心理活动的基础。 商务谈判人员必须注重运用自己的感觉器官去获取有关的信息，如食品的色、香、味，谈判对手的一颦一笑等. 知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。 3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 2.知觉的选择性 (1)影响知觉的选择性的因素 作用 客观因素主要是知觉对象的特点和与背景的差别等。主观因素是知觉者的兴趣、需要、个性特征和过去的经验。 知觉的选择性使得不同的人对同一事物往往会产生不同的知觉，表现出个别差异。 (2)知觉的个别差异 3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 3. 知 觉 习 惯 1)第一印象 第一印象是人们认识人的过程中出现的一种常见的现象。 【运用】 第一印象有较大影响作用，商务谈判者必须重视谈判双方的初次接触。要努力在初次接触中给对方留下好的印象，赢得对方的好感和信任；同时，也要注意在初次接触后对对方多做些了