面向政府集团客户的项目营销.ppt

面向政府、集团客户的项目营销 课程大纲 一、政府、集团项目采购分析 二、快速接近并有效跟踪目标人 三、搞掂客户方关键角色 四、挖掘政府、集团客户需求 五、促成项目订单 一、政府、集团项目采购分析 项目采购的4大客户要素 人：政府、集团的职权特征 科层组织结构 人：政府、集团的职权特征 组织运行的7大潜规则 1、谁支配资金，谁就是老大 2、我的地盘我作主 3、县官不如现管 4、责任到岗，风险分摊 5、领导不再指手画脚，而是忙于锦上添花 6、屁股决定嘴巴 7、资历决定话语份量 事：政府、集团的项目采购“内幕” 项目发起的类型 【计划内项目】 财年初，或年中确定 使用部门提议，集体研究决定 【应急类项目】 突发事件后确定 使用部门提议，领导拍板 【临时性项目】 因外部影响、政策导向，临时确定 领导提议，使用和采购部门经办 事：政府、集团的项目采购“内幕” 项目采购的基本流程 事：政府、集团的项目采购“内幕” 财：政府、集团的预算 预算的分类 ①常规预算：（年季月）原材料购买、耗材购买……