大客户图文培训课件.ppt

不要说违心的话 在恰当的时机赞扬 为你赞扬的人着想 赞扬不要长篇大套 赞扬的技巧 大客户销售流程 无知可能另你与成功失之交臂 充分运用倾听和提问的技巧 掌握销售用语 了解客户的恐惧 客户常用的三种洽谈技能及对策 掌握谈判技巧 大客户销售流程 通常惯例，所以你要准备接受它，并事先准备好自己的回答 你要永远记住这种恐惧：几乎每一次销售你都会面对它 你要做的就是给你的客户一个购买理由，也就是对于他的益处，这将有助于他驱除恐惧心理，并允许你继续进行销售 “我可以在别处买到更便宜的” 大客户销售流程 语言是销售人员唯一的工具；谁运用得好，谁就能从销售中获利越多 语汇决非琐碎，它正是你职业的核心 站在顾客的角度应用这些词汇，而且你说出的话应当是有个性的，是竞争者不可模仿的 掌握谈判技巧 大客户销售流程 拖延作出购买决策，你将不得不给出实价 可能指出产品的不足，你将不得不薄利出售 可能采取迂回的方式，虚拟第三方的存在 客户常用的三种方式 大客户销售流程 如果他真的只关心价格，你将如何？ 体面地退出并保持联系；最终他将发现向你购买产品或取得服务比较明智，即使花费较多，也是物有所值 . 大客户销售流程 谈判是一种付出与收获并存的活动，在取得最大胜利之前，你必须非常清楚对手手中的牌，或至少能猜测一下他会有何表现；但不管游戏怎样结束，关键在于你需要保持自己的专业风度 让每次谈判都成为双赢过程，不要把你的底牌一次性全部亮出来，把它作为随时可以使你夺回主动权的武器，保持事态的发展总能使你的顾客得到惊喜，你将留住他 无论成败与否，都要追踪调查 适应顾客不断变化的需求的有效方法 大客户销售流程 客户异议的含意 异议产生的原因 处理异议的原则 客户异议处理技巧 客户异议的处理 大客户销售流程 完全接受 陈述理由 诚挚致歉 异议处理 完成任务 给投诉者VIP的感觉 “认同您的感受” 先处理情绪，再解决问题 客户异议的处理 大客户销售流程 谢谢大家 大客户销售流程 本文档支持任意编辑，下载使用，定会成功！ 本文档支持任意编辑，下载使用，定会成功！ 打开话题的八种技巧 仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在荔星名店买的”。大客专员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 的人。 乡土、老家：“听您口音是遵义人吧！我也是……”大客专员不断以这种提问接近关系。 气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 家庭、子女：“我听说您家孩子是……”大客专员了解顾客家庭是否良好。 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 兴趣、爱好：“您的普通话说得这样好，真想和您学一学。”大客专员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 邀约：我们公司旗舰店本周有多彩贵州展示会，不知您有没有兴趣参加呢？ 收集商情 运用诱导的方法了解竞争对手的情况 观察客户谈论时的反应及变化 听取客户对其他公司、产品及业代的评价 适时地记录 多听少说，不要让客户看出你的过多反应， 始终保持平静自然 大客户销售流程 监督你自己执行，培养承诺无悔的美德 规律性拜访，使你的工作更具计划性 使你获得更多的销售机会 树立你及公司良好的信誉品牌形象 使客户感受到你及公司做事的严谨与服务水准 大客户销售流程 讨价还价的艺术 让步 我们开价3000元，对方要我们让到2000元，其实双方的接受点是2500元。 我们应怎样让步？ 大客户销售流程 先松后紧的让步是最科学的。应让对方知道我的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。 让步次数应尽可能少（2-3次） 让步的速度尽可能慢--多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 让步的单位----越小越好 大客户销售流程 “配套” 配套是将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。 大客户销售流程 客户的九种类型 有信仰 喜好赠品 理性购买 推托 抱怨 有条理 集权 有控制欲 怀疑 大客户销售流程 主要特征 他了解你的意图，他值得信赖；一旦你让他相信你的能力，便很容易与之打交道，并且他会长久与你合作，反之则会与你公司其他人合作甚至转向竞争对手 解决方案 只需要展示你卓越的产品知识深度来满足他的需要，以此来建立对你 的信心与信任 有 信 仰 型 大客户销售流程 喜好赠品 型 主要特征 追求个