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现场销售技巧培训 作为一位销售人员，首先要思考以下几个基本的问题，至少我在从事销售职业以来，就被这些问题困扰。 顾客为什么会进店？ 顾客为什么会询问？ 顾客为什么会停在某款商品前一段较长的时间？ 顾客为什么要比较产品又挑剔产品？ 顾客为什么会和你讲价？ 顾客为什么会决定购买？ 渐渐地就发现，每一个问题都有许多不同的答案，存在在着种种的可能，有令人兴奋的，充满希望的可能，也有令人沮丧的可能――人家可能是真真的神经病呢（我以前的一位同事就遇到过），人家也可能是竞争对手的密探呢。因此，我们销售在这个岗位，这个战场上必须要具备一个好的心态，端正的职业态度，否则，你的情绪会受到顾客的制约，从而你不能主导你的销售状态和销售思路。 如果一个人一开始就开门见山地跟你说，他今天需要购买电脑，请你帮忙，接下来，你会100%热情地回答他五十个问题，试验一百个操作；如果你先入为主并有所依据地判断一个人今天购买电脑，接下来，你会50%热情地回答他25个问题，试验50个操作；你如果你先入为主地判断这个人今天不大可能会购买电脑，接下来，你会只有20%的热情去回答他10个问题，试验20个操作；如果你觉得这个人只是来看看而已，你可能简单的回答一下他的问题，而且还不主动给顾客演示操作。 但是，上述这些都是可能的情况，至少你没有足够的证明你的判断，你该如何呢？客人走了，你会说他本是问一下而已，他是一只“纸老虎”，他只是路过而已，他觉得的价高不会选择我们的产品，等等，但我们很少自忖：他接受了我们的服务了吗？他感受到了吗？他满意我们的亲切规范的服务了吗？他的担心疑虑得到解释了吗？ 据此，我认为销售的一个根本学问：心态。我们大多数情况下，受到了自己主观判断的影响和他人外在形象的迷惑，使我们的情绪、服务态度，受到重大的影响。我们在没有将激情、热情、自信、积极的一面传达给顾客之前，就被顾客的表现感染了，这是销售人员的大忌。我们必须培养这样的能力：就在我们接触顾客的一刹那，就要在心中充满高度的热情和脸上充满友善的微笑。 总之，我们不必把精力放在对顾客种种无谓的可能上，做好自己的事，把自己表达给别人，不要放弃任何一个这样的机会，这本身就是一个成功。――――案例：荔湾广场的销售案例 销售的顾问意识与导购意识。顾问意识：当我们在接触顾客时，要有一个基本的意识：欢迎您参观，我愿意为您提供服务，回答您的问题，并给您建议。我也会向您介绍我们的服务特色。我会让您知道在这里有一些人在作这样的事。即使您不购买，我也会让你有好的购物体验或参观体验。我相信，我对您的服务会有回报。有一天，你会来购买我们的产品或介绍别朋友亲切来购买我们的产品。 推销意识：我们的产品具有很好的品质与丰富的功能，给您的使用带来非常的便利，提高您工作的效率。我们的产品够用，好用，非常适合您，充分满足您的需要。我们具有完善的服务保障体系，随时为您解决问题，我们还有各种亲切的服务项目。选择我们，没错的。选择这款产品，没错的。现在决定，没错的。 有了好的职业精神与心态，我们就能很好地处理好两种意识，分阶段地完成一个完整的销售步骤。消费者在进行购买决策的过程，可简示如下： 刺激――感觉到需要――搜集信息――对可供选择对象的评价――购买交易――购买后行为 与此相应地，销售员也要适当变换角色，在顾客的前三个阶段，我们可以充当销售顾问，一方面将我们的产品特点卖点详细地表达给顾客，达到刺激顾客，令其感觉到需要，另一方面将我们的服务特色甚至你自己传达给顾客，让他在搜集信息阶段不能不充分考虑这些服务等无形价值。 如果前三个阶段做的顺利的话，最关键的是第四阶段――“对可供对象的评价”，客人已经了解差不多，甚至非常多的信息了。你要知道，信息越多，决策越费时费事。他要比较不同品牌的产品、比较同一品牌的不同系列的产品，等等。此时，我们要立刻将自己变换成推销员，导购员，意识上要主动引导，帮助顾客作出决策。顾客往往此时很需要别人的支持，哪怕一句话，一个口号的协助。如果你这时还停在顾问状态，人家可能顾不了问你了。我宁愿在他考虑的时候，给他倒一杯水。我宁愿直接问他：“你觉得还有什么问题，我愿意帮助你！”因为在这个阶段，顾客会把所有的疑问都表现出来，也最能看出客人真正需要的是什么。如果你不主动引导，往往前功尽弃。 这个阶段充满变数，处理好了，不仅让顾客顺利决策，还可能推销滞销品，或利润更高的豪华产品，其中的精彩只有你能体会。案例：同禧300推销案例。推销顺序。 随后的一个阶段，一般不会出现太大的问题，唯一要谨慎的就是，行为迅速，完成收款。任何拖延时间的行为都要不得。所有人都应意识到，没有什么比顾客交钱的事更重要！然而，事实上，我们没有注意到：我们会花很长时间找销售单，会花很长时间找顾客留言本和笔，我们还忙着自己的事。案例：东泽现场 服务过度 到此还