“茶文化”行销支持方案制作.ppt

* * “说茶论道”行销支持方案 杭州分公司培训部 2004.3 方案制作的背景 方案应遵循的原则 方案制作的流程 目录 方案内容的介绍 “说茶论道”行销支持方案开发的背景 主顾开拓是贯穿寿险营销经营的根本，而客户积累又是当前业务队伍普遍面临的桎梏；高峰会的推动需要有力的支持；浙江是茶叶生产大省，作为茶都之一的杭州更是以西湖龙井闻名于世，茶文化底蕴深厚，二季度又是新茶上市的黄金季节，为我们贯彻主顾开拓思路提供了大好时机。 方案制作的原则 简单、易操作——易被接受 实用——有效性 因地制宜——结合机构实际情况 行销支持方案制作的流程 前期准备 方案制作 方案实施 评估完善 明确目的、对象 资料收集 沟通研讨 确定内容 工具制作 宣导材料制作 培训教材制作 费用预算 宣导 职场布置 培训 支持 追踪 “说茶论道”行销支持方案介绍（一） “以茶会友”客户联谊会 对象与目的 客户联谊会形式 客户联谊会流程 客户联谊会附件 客户联谊会费用预算 以茶会友客户联谊会 帮助绩优业务员进行主顾开拓 授之以渔，开拓绩优业务员的主顾开拓思路 以茶会友客户联谊会 对象： 绩优业务员 目的： 客户联谊会形式 以地点分可分为：室内的（如茶楼、茶室、职场等 ）、室外的（如公园、野外等） 以来宾身份分可分为：纯客户的、客户1+1的 以活动内容可分为：娱乐型的、传递信息型的、运动型的 以茶会友客户联谊会 客户联谊会基本流程 以茶会友客户联谊会 会前准备 会中运作 会后跟进 评估完善 邀约客户 会务准备 工具与话术： 《请柬》 寒暄 说茶论道 主题活动 工具： 《四季平安》季刊 《健康新经》 《说茶论道》小册子 会后客户交流 后期客户跟进与联络 客户电话、短信联络 工具与话术： SDPS需求分析与成交面谈 客户联谊会具体流程（例） 以茶会友客户联谊会 客户联谊会附件一 《请柬》 尊敬的 先生/女士： 在这明媚的春光中，在这淡淡茶香弥漫的季节里，为了能与您共享中国千年茶文化，同时感谢您对平安的信任与支持，为各位尊敬的客户提供更优质的服务，特邀您作为嘉宾出席杭州分公司“以茶会友----客户联谊会”。 时间：2004年3月13日（星期六）下午14：00 地点：杭州柳浪闻莺公园-闻莺阁茶楼 垂询热线 中国平安人寿保险股份有限公司 杭州分公司杭州本部 2004年3月3日 以茶会友客户联谊会 客户联谊会附件二 以茶会友客户联谊会 邀约话术： （一）对老客户转介绍： （1）XX先生，你好！好久不见了，近来忙吗？是这样，X月X日在XX茶馆我们有一个茶文化沙龙，特邀请你光临品茶，为热闹起见，请你带两位朋友一起来参加。 （2）XX，好久不见，现在天气这么好， X月X日我找几个人，你找几个人一块到公园喝茶去，好吗？ （二）对新客户： XX先生，你好！在百忙之中也要注意休息啊，在X月X日在XX茶馆举行茶与健康讲座，届时敬请光临！ 业务员：杨先生，你好！有段时间没来看望您了，最近还好吗？ 客户： 还好，还好，谢谢你关心，还特意来看我！ 业务员：今天到您这来，是公司在搞一项老客户的联谊活动—— 为每一位客户送一本非常实用的《“说茶论道”手册》。 我们每天都在喝茶，但具体喝茶有什么好处，怎么喝。 其实很多人都不是很清楚。这次我们公司专门邀请到茶 协会会长黄先生，来举办一个讲座，让大家更加了解， 懂得喝茶。 （递上邀请函） 客户：哦，谢谢 （三）老客户售后服务 客户联谊会附件三 以茶会友客户联谊会 《四季平安》季刊（略） 《健康宝典》（略） 《说茶论道》小册子（略） SDPS需求分析与成交面谈（略） 客户联谊会费用预算（例） 以茶会友客户联谊会 成本预算： 蛋糕 100元（蛋糕上写：让每个家庭拥有平安） 其它茶点 200元（节前后，最好有旺旺） 场地布置 50-100元（气球、彩带烘托氛围，证书 展板） 小礼品 尽量使用公司特色文化的资源 合计