传统商店与网上零售商店的决策差异xin.ppt

传统商店与网上零售商店的决策差异 组长：杨柯 组员：杨雪梅、刘洋、杨梦秋、 严蕾、徐怿慈、李良 定义：即实体店，消费者可以直接购买，钱货两清。 １、以产品为核心（Product），要根据企业自身的能力，确定以设计还是技术为产品的卖点，需要注意的是，产品要有实质上的创新，否则会适得其反； 　　２、以价格为核心（Price），打价格战是中国企业热衷的方式，但打价格战需要一定的前提，即企业要有大规模的生产能力，行业要有规模经济性； 　　３、以促销为核心（Promotion），应用这种模式要求企业的企划能力和品牌传播能力比较强，有管理能力和激励能力，需要产品的目标人群比较精准； 　　４、以渠道（Place）为核心，要求企业对营销本土化有非常深刻的理解，对渠道结构、消费者特性都非常了解，也需要有很好的组织管控能力。 定义：基于互联网的零售单位，主要功能是实现无实店无中间环节购买，通常具有在线沟通功能，销售模式主要由B2B,B2C等等。中国的主流网购网站都是以C2C为主即个人对个人的电子商务，如淘宝，拍拍等等。 顾客(Customer)：零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。 成本(Cost)：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。总成本降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。 方便(Convenient)：最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等 沟通(Communication)：零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。包括提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。 4p’s与4c’s营销理论的分析比较 传统营销的主要营销思想和理论基础是4P理论，这一理论从企业自身可以 直接控制的4个因素出发，构造了传统市场营销策略的基本框架。即: 1.我能生产什么产品（Product）——把产品的功能诉求放在第一位； 2.定什么价格（price）——根据不同的市场定位，制定不同的价格策略； 3.用什么销售渠道（place）——注重经销商的培育和销售网络的建立； 4.如何促销（Promotion）——企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利、买一送一、促销、营造现场气氛等）促成消费的增长。 而网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的、互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销借助互联网可以通过建网站、发布信息等手段去一步步实现网络营销，在网络平台上实现营销组合，同时，已有理论认为网络营销正从4P转向4C。 4C即：成本(cost)、便捷(convenience)、沟通(communication)、客户(consumer).从4P向4C转变就是（1）产品的销售和服务策略转向以满足消费者需求为中心；（2）以消费者所能接受的成本制定产品价格策略；（3）以为消费者购买商品提供方便制定销售渠道策略；（4）从传统的强势推销转变为加强与客户的沟通与联系。 网络营销是一个企业的市场推广策略，它使企业能更好的与客户沟通和交流，能更方便扩大产品知名度。其作为企业产品交易前台的信息发布、客户沟通等功能，为企业的产品起巨大推广作用。 传统商店讲究的是保持客户而网上商店讲究的是吸引更多客户 案例分析： 由于近年来网上零售业的高速发展 传统商店面临着巨大的挑战，网上商店与传统商店中的同类商品相比，网上的价格明显要比传统商店便宜很多，所以 很多人更喜欢网上购物，而实体店则成了“体验店”，传统营销依赖层层严密的渠道，并以大量人力与广告投入市场，这在网络时代将成为无法负荷的奢侈品， 基于网络时代的目标市场、顾客形态、产品种类与以前会有很大的差异，跨越地域、文化、时空差距再造顾客关系，需要更多创新的营销行