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兽药营销 杨依兵1.未来10年兽药行业发展趋势 2009年：主要是禁用药物基本被禁止；规范包装说明使用期限到期，企业规范包装完成；兽药GSP认证工作初步开始。开始严查食品加工业产品禁用药物，打通禁药限制链条的各个环节，使禁药检查系统化，制度化；社会规模化养殖场初步兴建，部分社会人士和兽药经销商开始入主养殖场。 ??? 2010年：兽药GSP认证工作进入高潮；社会养殖散户改造初步开始，着手制定药物残留和检验检疫制度； 2.兽药企业如何制定年度销售计划 许多兽药企业在每年度末都会制定下一年度的销售计划。年度销售计划制定是否得当，会影响兽药企业在下一年的整体发展规划。有些企业在制定年度销售计划时，由于没有科学系统的方法。往往采取的是“一把手”想象明年会如何，下级则根据“一把手”的想象，既不做具体分析，也不进行理论上的研究，而想当然地把“想象”的目标简单地层层分解，甚至在分解过程中会层层加码，最后得到一个毫无根据，也不切实际的目标。 3.解析兽药企业销售上量的困惑 期望销售额的增加，是每个兽药企业，甚至每个业务人员或每个中间商的共同心愿。企业期望的是企业整体销售额的增加，而业务人员或中间商则更多的是关注自己的销售额的增加。对于兽药企业来说，如何能够使销售额增加的期望变成现实，是一个永无止境的课题。因为一旦期望变成现实后，那么新的更高的期望就会接踵而至。 4.兽药销售员怎样能更职业化 练好基本功是职业化的基础 经济危机来了，象“反正今年形势不好，我就先在公司混一段时间吧”、“市场不容易做，急也急不来，要慢慢做的，你看我每天这么辛苦……”等潜意识的东西困扰着许多销售员。那么这样的情况下销售员到底该怎么办？ 恒安集团首席执行官许连捷说得很好：任何一场危机当中，都是有危就有机，危的人碰到危险撑不过去的，是那些没做好准备的，但危机当中如果做好准备，机会就会大于危险。外部的危机我们应该是内部来解决，外部危机的压力，是我们内部转型提升的一个好机会，任何的危机还是要从企业内部管理去解决，首先就是做好自己，谁也救不了我们，靠政府的政策，靠别的什么都是杯水车薪。 5．解析兽药企业与职业经理人之间的“博弈困局” 目前，在兽药行业中，员工的流动率居高不下，特别是职业经理人的流动率远远高于其他行业。由于兽药行业中多数企业的规模不大，为了其自身的发展，一方面是急需大量的“职业经理人”加盟；另一方面，由于行业的特殊性，又有大批的职业经理人离开企业，从而导致企业与职业经理人之间陷入一种“博弈困局”。 6．兽药销售人员如何自我定位理性发展 由于兽药销售员从业门槛低，大批人涌入、流失现象很严重。通过几年的分析，造成人员流失的原因主要有以下5方面： ?1．就业时对职业不了解。 如技术人员没有清晰的职业描述，其实技术员定位就是促销员，而大多数人员认为是搞研发，认识上的差异，造成人员大量流失。 7．透过现象看销售 销售不是请客吃饭?? 记得有一次给某企业做营销培训，在互动交流时笔者突然被提问：“听说你既不抽烟也不喝酒，而销售却做的相当棒，那是怎么做的？”透过这句关于销售成效的问话，可以看出很多人对于销售观念和操作的通常认识，那就是简单地把销售理解为是请客吃饭和靠请客吃饭，而抽烟喝酒是其中必不可少的内容。事实上，真正的销售高手并不是靠请客吃饭来换取销售业绩。当然，在销售过程中，免不了请客吃饭，但它充其量是一种销售辅助，决不是销售的主流手段，销售绝不能简单地和请客吃饭等同。 8．兽药市场开发的发散思维 市场开发，一直是兽药企业比较头疼的问题，特别是今年，由于兽药市场持续的低迷，多数企业市场开发乏力，甚至停滞不前，企业和业务人员都承受了极大的压力，有的干脆停止了努力。??? 其实市场低迷不等于没有市场、开发艰难不等于不能开发，关键是在于市场开发的思维，有了正确的思维，掌握了正确的方法，就会在市场开发过程中游刃有余并脱颖而出，正所谓“沧海横流，方显英雄本色；乱云飞渡，战士信念不移”！ 9．兽药企业管理者必须关注的十大主题 一个企业的成功与否，与企业的管理者特别是企业的高层管理者有着密切的关系。管理者本人的思维意识直接影响着团队建设甚至是企业的发展。目前我国的兽药行业进入一个全新的发展时期，在这个新的发展时期，企业管理者必须时刻关注企业在发展过程中行业出现的新现象、新问题。目前，有十大主题须引起兽药企业管理者的高度关注。 10.兽药企业的团队建设及管理 一.团队建设的五个阶段????? 1.成立期? 成员士气很高，对于公司的发展充满信心，热忱度很高，但工作能力低。员工之间彬彬有礼，处于高意愿、低技能的时