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如何提升 终端营销力 深圳市骐骥商贸有限公司 终　端　理　念 品牌推广，终端为王。（责任、利于销售） 终端的问题就是我的问题。 看不出的问题是最大的问题。 （过程管理，抓细节） 重复出现的问题是作风上的问题。 只有淡季的思想，没有淡季市场。 没有销不出的产品，只有销不出产品的人。 终端销售的三力结合 1、品牌力： 一个响亮的品牌，它的产品在终端销售中所起的作用是什么呢？ 是利润！是销量！是形象！最重要的销售的速度！ 2、营销力： 一流的销售员创造一流的价值，一流的营销经理打造一流的销 售团队。 3、执行力： 一流的决策，二流的执行，三流的结果。 差之毫厘谬之千里。 营销力－－终端销售的关键点 1、顾问和美容师是终端的执行者，是前锋；球是否 打进球门最终是由他们来实现的。 2、优秀的顾问和美容师是心理专家、谈判专家。 3、店面经理既是一流的培训师，又是发现问 题解决问题的专家！ 4、店长做下级的教练员和啦啦队长。 （优秀教练员首先是合格的运动员）。 营销力提升的途径 1、建立培训体系，以培训代销售。 建立怎样的培训体系  才能提升营销力呢？ 一、培训理念 1、培训目标要量化。 2、模式为先，持续改进。 二、通过了解员工的特征表现和员工发展阶段的定位设立目标，制定培训计划以及建立激励政策。 员工的特征表现 员工发展阶段定位 1、引导期：了解情况，工具和资源，引入正 常轨道，3-6月。 2、养成期：实践和练习；建立正确而稳　定 的心态；积极主动，有计划。 3、发挥期：开始有更多的空间发挥潜能。 4、发展期：提升的机会。 三、培训方式 授课、演讲、传帮带、模拟销售、以教代学、 案例汇报等。 四、培训内容 成功的心态（建立模板，由员工演讲） 建立培训手册（公司制度和行为规范、礼仪，专业知识、卖点汇总、销售技巧、异议问题处理、成功案例收集)。 竞争对手信息的收集与分析。　 掌握产品报价单以及公司宣布的销售政策。 五、培训时间 1、晨会。适合于专卖店员工，由营销经理主 持，一小时左右。 2、日小结会。每天下班前半小时由店长组织 进行，做好记录。每周一上交营销经理。 3、定于每周五晚培训。全体员工参加。 4、店长每周五下班前提交下周培训计划给总 经理。（含每天晨会培训内容及下周五晚 培训课内容） 六、检查 卖点背诵 考试（公司制度、规范、专业知识等） 现场检查（礼仪等） 模拟销售点评（卖点、销售技巧、异议问题 处理等） 模拟销售比赛 七、处理 精神 物质 俗话说：“知易行难”，当目标一但设立，最重要的是过程。我们需要关注过程中的每一个点，每一个细节，而这些都必须有锋利的执行力来保障。 营销力的核心 营销力体现为三个分方面： 价值方面：产品、服务、品牌； 销售方面：价格方面、渠道方面、促销方面； 持续方面：产品生命力、顾客关系维系力、营 销执行力。 销售力的核心 沟通能力； 查颜观色能力； 销售数量管理能力。 4321法则 提升销售力的四大秘诀 点燃激情； 设定目标； 制作信念； 奖惩绩效。 * * （销售心态） 2、建立激励政策。 3、有培训无检查，培训流于形式； 有检查无处理，检查流于形式。 4、简单的事情做一千遍就是伟大。 外交家 合格员工 守株待兔 推土机 建立关系的欲望 获得业绩的欲望 1 2 3 4 * * * * *