KPI与销售管理.ppt

KPI5----客单量 、客单价、件单价 练习： 昨天销售额是：15000元，小票数40单，商品50件。 本日客单价、件单价、客单量是多少？ 销售额 小票数 商品件数 客单价 件单价 客单量 15000 40 50 375 300 1.25% KPI5----客单量 、客单价、件单价 件单价、客单价KPI分析： 1、是否培训员工掌握高价货品的卖点？ 2、是否培训员工如何回应顾客对价格高提出的疑议？ 3、高价的货品是否特殊陈列，体现其价值感？ 4、店长是否通过游戏令员工卖高价位货品？ 5、店长是否对高价货品制定相应的奖励措施？ 注：通过件单价了解顾客的消费能力，并及时检讨员工的对高价位产品或新品的销售意识和销售技巧。 KPI5----客单量 、客单价、件单价 练习： KPI 现象反应 制定措施 进店率高 试穿率低 问题：服务质量、销售技巧、商品知识 面谈、培训、整改 试穿率高 成交率低 问题：销售技巧 现场指导、整改 客单量低 件单价高 表扬：员工善于推高价品 问题：员工不善于连带推销 加强附加推销 成交率高 客单价低 问题：不善于推高价或正价商品、销售技巧 进行商品培训、提升员工意识 KPI6----VIP销售占比 管理意义： 1、销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定，是经济危机时期需重点关注的KPI。 2、VIP销售占比如果低于30%的时候，需要努力培养自己的VIP发展。 VIP销售占比= VIP客户销售总额 ×100% 总销售额 KPI6----VIP销售占比 VIP销售占比KPI分析： （1）店长平常工作中灌输员工VIP的销售空间，培养员工意识； （2）是否制定员工VIP开卡目标，增强员工的VIP新建意识； （3）员工在销售过程中是否适时询问顾客是否有VIP卡，讲解VIP卡的利好，鼓励鼓励消费积分； （4）店铺是否有VIP的跟进和维护，让VIP顾客享受到其权益，增加VIP顾客的信心和忠诚度。 店达成率 畅滞销分析 客单量、客单价、件单价 回顾 Step 1 人均单产 进店率、试穿率、成交率 VIP销售占比 销售管理 THE END！ Your company slogan in here Your company slogan in here LOGO KPI与销售管理 1、KPI就是关键业绩指标，销售管理的KPI就是对销售业绩产生影响的关键指标。通过销售KPI分析，明确店铺销售目标与员工销售目标，促使目标达成一致性。 2、KPI的作用： A、通过阶段性地对销售KPI进行分析，有效掌控销售目标； B、通过KPI分析能帮助及时发现潜在的问题，发现需要改进的方面，为制定措施提供依据； 一、KPI的定义 运用KPI分析科学管理销售 了解KPI的定义及作用 1 2 培训目的 课程目录 2、KPI的分析及管理 1、KPI的定义 二、KPI分析及管理 诊断卖场的温度计 店达成率 人均单产 畅滞销分析 进店率试穿率成交率 客单量客单价件单价 VIP销售占比 店达成率= 店已达成销售额 ×100% 本阶段店销售计划指标 KPI1----店达成率 KPI1----店达成率 连锁店达成率管理的不足： 1、达成率分析不透彻。 2、对达成率的管理流于形式。 管理意义：达成率是考核销售结果的重要指标，达成率是发现销售业绩差距、寻找改善方案的最基本KPI。 KPI1----店达成率 （1） 日跟踪：关注品类日销售达成、店铺及个人日销售指标达成情况。 （2） 周监控：每周对达成进度进行监控管理，一分析影响达成的因素，制定相应的提升措施；二根据店柜销售走势正确、合理的调整阶段销售目标。 （3） 同类店柜销售状况比较：销售达成率、货品组合（SKU及库存）、促销活动分析、员工销售达成。 店达成率的管理 KPI1----店达成率 练习： 某店月销售指标10W，每周计划指标2.5W。第一周达成70%。达成结果一般；第二周店长如何布置销售目标？ 目标管理小技巧： 1、每周一小结，计算目标达成率； 2、如未能达成本周目标，则将本周差额平摊到未来的几周； 3、如第2周后，目标完成率仍不理想，则调整月度目标。设目标一（达成率85%），目标二（达成率95%）让目标不再遥不可及；反之，如第2周后，目标完成率理想，也要调整月度目标，设目标一（达成率100%），目标二（达成率110%）。 KPI1----店达成率 具体分析本店凉鞋SKU及库存→通过走访连锁店了解同类店凉鞋SKU及库存→找出差距→提出自己的建议和方法→与相关业务沟通寻求解决方案→跟进落实货品到位时间及数量。 案例：