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第十二章 国际贸易方式 第一节 经销与代理 第二节 拍卖与寄售 第三节 招标与投标 第四节 加工贸易 第五节 对销贸易与补偿贸易 一、经销 （二）经销的方式 二、代理 （一）代理的含义 是指卖方委托代理商代表他向第三者招揽生意、订立合同或办理与交易有关的其他事宜，同时对代理人支付佣金的作为报酬。 （二）代理的性质与特点 总代理 ，是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。 2、一般代理 一般代理 ，又称佣金代理 ，是指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。 3、独家代理 独家代理 ，是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得委托其他代理人。 独家代理和独家经销与一般代理和一般经销方式相比有以下优点： (1)通过协议，确定了双方在一定期限内的相互关系，双方利 益一致，从而能更好地协调。 (2)能够调动独家代理商的积极性，能充分利用其销售渠道和 经营能力等有利条件，扩大销售。 (3)可以使出口商避免在同一地区的多头竞争。 (4)可向用户提供必需的售后服务。 （5）有利于卖方有计划地安排生产，均衡供货。 （四）代理协议的内容 1、代理商品和地区　 2、代理人的权利与义务 明确代理人的权利范围，有无专营权。　 规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额 代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。 代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。 3、委托人的权利与义务　 4、佣金的支付（最重要的条款） 一、拍 卖 拍卖，是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化、或难以久存、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。 (二)拍卖的特点 国际货物的拍卖方式具有以下特点： 1．拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 2．拍卖具有自己独特的法律和规章 3. 拍卖是一种公开竞买的现货交易 三、拍卖的一般程序 拍卖业务进行的程序 一般可分为三个阶段 (一) 准备阶段 （二）正式拍卖 （三）成交与交货 （一）寄售的含义 寄售是指出口人(又称寄售人 )先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人 按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算货款。 （二）寄售的性质 寄售是按双方签订的协议进行的，寄售人和代销人之间不是 买卖关系，而是委托与受托关系。 （三）寄售的特点 1、寄售人与代销人是委托代售关系。 2、寄售是由寄售人先将货物运至寄售地， 然后再寻找买主，因此，它是凭实物进 行的现货交易。 3、货物出售前，代销商不承担任何风险 和费用。 (四) 寄售方式的利弊 ☆寄售的优点 1、对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。 2、代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，因此，寄售方式有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户的积极性。 第四节 加工贸易 二、进料加工 是指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。由于进口原料的目的是为了扶植出口，进料加工又可称为“以进养出”。 第三节 对销贸易与补偿贸易 一、对销贸易的含义及特点 对销贸易是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。 二、对销贸易的形式 易货贸易 互购 回购 补偿贸易 一、易货贸易 易货(Barter) 就严格意义而言，易货是指双方当事人间等值货物的互换，不涉及货币，只有交易。这种交易方式，多见于边境贸易。 二 、互购 (一)互购贸易的含义及做法 互购 ，顾名思义，就是交易双方互相购买对方的产品。互购贸易涉及使用两个既独立而又相互联系的合同。 三、补偿贸易 （一）含义： 补偿贸易又称作产品回购 。这种做法多出现于设备的交易。它是指按照回购协议，先进口国以赊购方式或利用信贷购买设,然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。 荆州职业技术学院工商管理系 （一）经销的含义 是指出口企业与国外经销商达成协议，主要规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商就地推销商品的一种方式。 一般经销 独家经销（包销） 经销商品的范围　 经销地区 经销数量或金额　 作价方法　 经销商品的其他义务 经销期限 （三）经销协议 包销的性质：买卖关系 出口商 代理商 代理协议