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分销管理 班级：营销132班 小组成员： 1312122（01—09） 目录 1.销售管理 2.销售计划 3.销售渠道设计 4.分销层次 5分销结构简介 6.案例 1.销售管理概念 2.销售计划 销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。 4.2渠道设计 (一)畅通高效的原则畅通高效原则是渠道选择的首要原则。 任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量渠道效率的重要标志。畅通的营销渠道应以消费者的需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。 4.2渠道设计 (三)稳定可控的原则 对批发商来说，营销模式一旦选定，就需要花费相应的人力、物力和财力去建立和维护，且整个建立和维护的过程是复杂而缓慢的。因此，批发商一般不会轻易更换自己的渠道成员，也不会随意转换渠道模式。 4.2渠道设计 (五)协调平衡原则对批发商来说，保持与上下游渠道成员之间的协调与合作是保证渠道畅通的关键。因此，批发商在确定渠道层次结构时，不能只简单地追求自身的利益最大化，忽视乃至损害其他渠道成员的局部利益，这无益于整合渠道的高效运转。批发商在选择渠道模式时，应综合考虑各渠道成员之间的利益，使各成员之间的利益达到综合平衡。 4.2渠道设计 (七)不断创新原则 在不同的企业发展阶段，在不同的品牌发展阶段，分销渠道的设计应该有所不同——因此，分销渠道的设计也应该注重求新、求变的原则。 5.分销渠道层次 概 念： 5.分销渠道层次 根据不同场合渠道层次可以分为以下： 分销渠道层次 结构模式 5.结构模式 6.案例 顺丰 王术龙制作 1.销售管理概念 销售管理：是为了更好的管理销售队伍及销售队伍所完成的任务形态，其中包括销售组织形态、渠道组织形态、终端卖场及市场形态。 销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。 而在这个企业激烈竞争的时代，为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作。 1.销售管理概念 我国学者李先国等人认为 所谓销售管理，就是管理直接 实现销售收入的过程。 广义 西方国家学者一般认为， 销售管理就是对销售人员的管理 （sales force management） 狭义 销售管理专指以销售人员 （sales force）为中心的管理 销售管理是对所有 销售活动的综合管理。 中西方对比 3.分销渠道设计 分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。 渠道设计 （一）分析服务产出水平 （二）确定渠道目标与限制 （三）确定渠道结构方案 （四）评估主要渠道方案 4.1渠道设计 （一）顾客特性 （五）企业特性 （四）竞争特性 （三）中间商特性 （二）产品特性 （六）环境特性 影响 因素 (二)覆盖适度的原则 。随着市场环境的变化及整体市场的不断细分，传统渠道已经很难满足批发商对市场份额及覆盖范围的要求，更重要的是，随着人民生活水平的提高，消费者的消费习惯发生了翻天覆地的变化，消费者要求购买更便捷、更物有所值、更有选择性。 渠道设计原则 渠道设计原则 (四)市场导向原则 批发商确定渠道层次结构时，必须重点考虑顾客的需求，要树立顾客导向的经营思想。所确定的渠道层次结构，不仅要能提供符合消费者需求的产品，而且还必须使渠道满足消费者在时间、地点以及售前、售中、售后服务的需求。 渠道设计原则 (六)精耕细作原则 市场覆盖面大了，如果缺乏管理，缺乏精耕细作，那么分销渠道的危机是很显然的。因此，在竞争越来越激烈的今天，抛弃粗放经营，实行精耕细作是很重要的，它保证了网络的正常运转，保证了网络的健康发展。 渠道设计原则 分销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。渠道层次一般用分销渠道长度表示。 1.零层渠道 通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道 指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中 间商转手的分销渠道，如安利的直销模式。 2.一层渠道 含有一个营销中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常 是零售商；在产业市场，则可能是销售代表商或佣金商。 3.