客户心理及销售技巧.pptVIP

营业部早会素材 目录 前言 真正的差异——棒球明星的故事 影响销售表现的事 28个方法 结束语 前 言 事实：客户的购买决定，既是选择公司、也是选择 商品，但——更是选择业务员。 为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？明星与 普通人的差别到底在哪呢？！ 真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西， 而常常是大多数人并未注意到的那小小的半步！ 找到了真正的差异之后，你会发现： “原来，我也行！” 业务员认为会影响销售表现的事 ?年龄 ?向客戶建议投保的险种 ?性别 ?所缴保费 ?建议投保的对象是家庭的男主人或女主人 ?向客戶建议投保的保额 ?公司的广告 答案： 以上都是“不会影响销售表现的事！” 只是“可以拿来做借口的事”。 实际上“会影响销售表现的事” ——改进销售表现的28种方法（1） 一、主顾开拓 1.对现有客户的再销售 2.建立熟识关系 二、接触前准备与接触觸 3.留下美好的第一印象 4.事先预约 5.诚实自我介绍与说明拜访目的 6.亲身接触 7.目标市场开拓 实际上“会影响销售表现的事” ——改进销售表现的28种方法（2） 方法1：对现有客户的再销售 最好的准客戶来源自现有的客户档案。 方法6：当面接触 信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较 低，所以不能过度依赖他们。 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时，偶 尔谈起保险，会比寄一封约访信函或电话來得更好。 方法8：与准客户建立融洽关系 即使只是专心聆听准客戶說話，也可以跟他們建立融洽关 系。要有礼貌。 方法10：请准客户的配偶一起参与面谈（1） 研究调查证实，让准客戶夫妇一起参与销售面談，成交的机 会比其中一方参与要來得高。 方法12：不要害怕同业竞争 真正的事实是：会比较不同公司的准客戶，比不作比较的 准客戶更可能购买保单。貨比三家的，才是真正要买的 方法14：强调保障 人寿保险有许多功能，其中最重要的就是保障的功能。 同理，多強調保单的保障功能，少提儲蓄、投資等附加 功能，消費者购买的机会就相对提高，事实上，LIMRA的 相关研究调查也证实这一点。 方法16：向准客户提出几种不同的解决方案 一位顶尖业务员总是给准客戶两种选择。第一是向对方说明 实际上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來解說只需 多花一点钱就能多卖很多额外的保障。 方法18：确定准客户认同你建议的保障足够 记住：使准客戶认定你所建议的是：足够的保額！ 方法20：跟准客户谈一些小事情 在說明过程中提供”消費者指南”或”保单利益归纳表”，等于 提供了准客戶預期以外的服务，使他们留下更好的印象。 方法24：有耐心 给准客户压力很难成交，压力只会让客户离你而去。 方法27：成为客户家庭专属的业务员 如果客戶喜欢和尊重你，相信你的能力，把你当作是他 个人的保险代理人，就象他的律师和医生一样，是他的 专业顾问，那成交和再度购买的机会就大大地提高。 Thank You! 方法19：提供充足与正确的资讯 以清楚而易懂的方式提供寿险的专业资讯给准客戶知道. 方法20：跟准客户谈一些小事情 在說明过程中提供”消費者指南”或”保单利益归纳表”，等 于提供了准客戶預期以外的服务，使他们留下更好的印象。 方法21：要仔细回答保险费的问题并从旁协助了解 业务员可以通过保费的比较，在客戶心中建立良好的形象。 方法22：避免使用专门术语 必須尽可能以简短、不使用术语和易懂的方式來传递讯息。 依循如下建议： 首先，告诉客戶你要说什么， 接著传达你要說的話， 然后解说你刚刚告诉他们的內容。 方法25：让准客户觉得花得钱很值得 要确定客戶了解他的保单利益。 方法26：提供服务 你必須当一位以服务为导向的业务员。 方法23：教育准客户 一般人都希望买東西能买得安心。在使客戶开口說”我要 买”之前，你必須先让他说“是的，我了解”。 方法28：做一位高素质的业务员 一位高素质业务员所展現的就是专业、有帮助，知识丰富， 有职业道德，关心客戶和一顆善良的心。 * * 客户的八个心理阶段 一、顾客的满意阶段 客户特点：认为他的一切都是完美的，生活 都是满意的，没有任何需要和缺 陷； 剖析客户：真正感觉自己各方面都很好的人 特别特别少，他们之所以让你觉 得他各方面都OK其实是出于本能