房地产销售之十二类型顾客个性特征及推销策略.pptVIP

房地产销售 顾客的个性特征与推销策略 顾客的个性特征与推销策略 稳健型 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问 对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持 顾客的个性特征与推销策略 喋喋不休 特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题 对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字 顾客的个性特征与推销策略 沉默寡言型 特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃 对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求 顾客的个性特征与推销策略 感情冲动型 特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定 对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈 顾客的个性特征与推销策略 优柔寡断型 特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错） 对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定 顾客的个性特征与推销策略 盛气凌人型 特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员