紫悦府拓客方案修改后.ppt

池州紫悦府8月份拓客行销方案 Part.1 Part.2 拓客形式 目前现状 目 录 Part.3 时间安排及费用预算 1 目前现状 市场现状 年初发力，逐月乏力，市场疲软 2013年1月-6月，池州住宅成交4349套，成交金额22.06亿元；2014年1月-6月，池州住宅成交5000套，成交金额为23.35亿元。上半年池州住宅成交量与2013年同期相比还是出现小幅上涨局面。 市场现状 7月，成交量同比继续下滑 7月上旬池州商品房成交排行榜 从数据可以看出，截至7月26日，7月池州住宅成交303套，比6月份减少了109套，下滑了29%。 7月份以来，池州楼市显得异常冷清，7月1日至29日期间，池州楼市除了本项目和天堂湖外，这在一定程度上也导致了成交量下滑，再加上由于天气炎热，开发商举行的暖场活动也少之又少，各个楼盘的日均来访量也在减少。 市场现状 天堂湖开盘，成交率较差 7月26日，站前区天堂湖花园首期2#、3#楼共计200余套房源开盘，面积在86-115㎡，产品为二房、三房。成交仅17套，成交率一成不到，成交率较差。 客户现状 别墅客户基数底，解筹率不高 自池州紫悦府筹备至今，据销售部统计得知，截止7月29日累计来访客户1050组，别墅意向客户仅为240多组。别墅需求客户基数较低。 2014年7月26日紫悦府开盘，当天成交18组，共认筹58组，解筹率三成多，解筹率不高，在开盘后的几天内，没有新的成交，后续成交乏力。 客户现状 高端客户，非官即商，国家反腐背景下，商人是客户主体。 职业 政府机关 事业单位 个体经商 国企 私企 自由职业 合计 数量 3 7 22 0 22 4 58 比例 5% 12% 38% 0% 38% 7% 100% 7月前两周来访客户职业中，个体经商户与私企所占比例较高，达76%。结合前期累计客户分析得知，此类客户群体也将是本案后期购买的主要客户群。 区域 市区 乡镇 县城 省内 省外 合计 数量 46 6 2 2 2 58 比例 79% 10% 3% 3% 3% 100% 客户现状 市区客户仍占主力，家庭经济条件较好 从认筹客户居住区域来看，大多数客户在市区，很多客户集中在项目周边 ，在外省的客户中，家仍在市区。 客户现状 7月上中旬周来访数量增加，同比上月下滑 (7.7-7.13) 来访 总数 物业类型 联排别墅 双拼 别墅 叠拼 洋房 电梯 洋房 21 　 5　 0　 3 13 (6.30-7.6) 来访 总数 物业类型 联排别墅 双拼 别墅 叠拼 洋房 电梯 洋房 15 　 1　 0　 2 12 由于池州紫悦府5月28日营销中心开放活动及6月28日别墅产品发布会活动，6月累计接待来访新客户约160组，平均每周接待新客户40组。7月上旬遭遇雨期影响及市场遇冷，客户来访量下降近50%。且来访客户需求多层洋房比例较大。 (7.14-7.20) 来访 总数 物业类型 联排别墅 双拼 别墅 叠拼 洋房 电梯 洋房 36 　 10　 0　 4 22 (7.21-7.27) 来访 总数 物业类型 联排别墅 双拼 别墅 叠拼 洋房 电梯 洋房 36 　 23 2 3 8 客户现状 7月下旬开盘前后客户来访增加，总量仍不高 7月下旬客户来访中，只有开盘前后关注别墅客户较多，其他时间客户仍主要关注电梯洋房。 客户现状 开盘解筹率较低，许多客户没有选到意向房源 100% 14% 10% 10% 14% 17% 34% 58 8 6 7 8 9 20 小计 其他 主买人未到 暂确定不买 意向双拼 买边套(未选到意向) 定购 开盘后客户分析统计表 处在传统的淡季，，很多客户没有选到意向的房子，开盘解筹率较低，定购18组，对于成交的客户，及时做好签约工作。在暂时决定不买的客户中，价格抗性不大，在今后的工作中，需做好客户引导和感情维护工作，以圈层活动邀请，各个击破。 100% 21% 21% 12% 16% 31% 58 12 12 7 9 18 小计 考虑中 暂确定不买 意向双拼 二期 定购 目前面临的三大问题： 市场已经进入传统的销售淡季，如何让淡季不冷？ 客户需求类型以多层为主，如何去拓展别墅客户？ 开盘后成交乏力，如何做好开盘后的后续成交问题？ 转变观念，改变策略 现场展示+行销拓客 2 拓客形式 思路：针对目标客群的消费习惯、现场气氛营造及圈层活动形成信息覆盖。 消费习惯 （酒店、银行、4S店、会所） 现场展示 （围挡、精神堡垒、导视牌） 特定渠道 （商会推介、圈层活动） 信息覆盖 形式一： 场所易拉宝或展架 与池州本土行销拓客公司合作，由其主导合作场地商家谈判及画面制作发布工作。包括高档酒店、4S店、娱乐会所等。另外与本案达成按揭合作的银行网点