如何做好ABC.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 如何做好ABC 何谓 A-B-C 法则 ? 利用借力,使力,不费力的原理, 让那些有能量的人,事,物,时, 来协助我们发展事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率. A, B 与 C 到底代表什么 ? A DVISOR 可以借力的对象 会议 B RIDGE 桥梁 媒介 自己 需要协助的人 C USTOMER 邀约对象 为什么要活用 ABC 法则? 因为太熟悉导致不信任 因为惯性思考所以 拒绝的机率很高 什么情况之下要用 ABC 法则 介绍 (Sponsoring) 实力, 经验不足时 实力与经验足够, 不过C的角色很特别 对方的收入比自己高 对方外面工作的职业比自己高 非常要好的朋友 培养与指导下级的时候 什么时候扮演什么角色 通常要扮演的两种角色, A 角色与 B 角色 帮助别人, 做 A 角色 需要帮助时, 做 B 角色 A角色只占了50%成功机率,另外50%的在 B 角色是否能扮演好桥梁 B 角色运作前的准备功夫 1) 告诉 A 有关 C 的资料如: 个人特质 家庭状况 经济状况 工作事业的情形 喜好与兴趣 个人需求如: 生意认同感 , 事业,孩子,钱,车 满足感, 家庭, 健康 名誉, 老公/老婆 B 角色运作前的准备功夫 2) 预先知道与了解有关 A 的资料 根据B的需求推崇A B 角色运作前的准备功夫 3) 准备必需用到的工具 无线上网笔记本电脑 公司手册 录音设备 纸／笔 产品资料 跟进资料 B 角色运作前的准备功夫 4) 最后运作前的确认 打电话跟C确认时间地点后再与A确认一遍 服装仪容检视 成功心态养成 -兴奋 ! 面对面时开场的话题与重点 ABC 法则的运作中 1) B 介绍 C 给 A 认识 三秒钟原则 先介绍A,再介绍朋友C 2) T-UP(销售) A （这就是我一直给你讲的A，非常难得约到了这次请教时间。） ABC 法则的运作中 B 适当的引言 千万不要丢给 A 后什么都不管 千万不要做太长的引言 当面介绍C的情况给A，重点说C需求，如有过讲解，把对象的问题当面抛出来。 对 A 要表达出足够的尊重 ABC 法则的运作中 4) B 的标准动作 (一) 点头/ 微笑/ 赞同 A 的说法 录音/ 做笔记/ 保持坐姿 学习 A 的谈法 建立 C 对 A 的权威 以身作则的复制 目的: ABC 法则的运作中 B 的标准动作 (二) - 观察者 保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会使A更快速的适应B ABC 法则的运作中 4) B 的标准动作 (三) - 全程陪同 不要在过程中不见 不要跑去出货 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑 不过可以小便 ABC 法则的运作中 4) B 的标准动作 (四) - 适时回馈 加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定 B 的标准动作 (五) – 供 A 差使 : 例如叫水 ABC 法则的运作中 4) B 的标准动作 (六) - 帮 C 提问题 例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等 不然不只解决不到问题, 而且会离题 ABC 法则的运作中 5) 座位的安排 避免听觉干扰 避免视觉干扰 避免中途干扰 避免动作干扰 B 与C 靠一起坐 决定权的人必须离A比较近 避免C与A坐对角 ABC 法则的运作中 6) B角色的避讳 避免提负面问题 避免直接挑战A的专业 否决 A 的论点 太过长舌取代A的主导权 ABC 法则的运作中 7) A 角色的扮演 乐意分享 态度随和与真诚 适当的关怀与赞美 感觉亲切 产生好感 温馨收场 应对得体 保持好学的态度 见好就收, 见不好也要收 千万不要有自大的表现或是产生争论或冲突 ABC 运作后.. 检讨个案 B提供的讯息是否正确? A是否已经找到对方的问题与需求? 如果已经找到需求, 为什么对方没有行动? 我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强 度是否足够? 对方是否相信我们的说法? 对方会产生什么疑问? b) 跟进与回报 大多数 B 会犯的错误就是自以为比上级了解 C 的现况与处理的程度 有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的回报才能使上级适时支援 ABC 运作后.. B运作一次ABC后就