巅峰对决-高端客户销售。严.ppt

高端客户销售漫谈 80%的财富掌握在20%的人手上 同样的工作十倍的收入 竞争对象很少 成功效率高 可以延伸大单 提升自身价值 高手“过招” 其乐无穷 和一般人一样也有需要、困难、欲望、担忧、忌讳 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。习惯被人崇拜。冷静并且主观。 行为自主，处事果断，对自己的感觉和判断力非常自信， 对感觉到有必要的事物会很认真，责任感比较强。 知己知彼 百战不殆 从来没有买过保险的占大多数。 财务上有较充裕的可支配现金。 生活无规律受干扰多，压力大，节奏快。 高价值、高风险、高损失。 知己知彼 百战不殆 没有平等对话的资格，便没有销售的机会 获得对方的好感和信任是销售的开始 无论对方有多成功，在家庭理财方面你比他强 优秀的专家带给对方的感受是其所给予的关怀 不打无准备之战 放开、放松、放松、放开 恰当赞美、认真聆听 敢于追问“为什么” 说对方想听的，而非自己想讲的 笑声是最好的化解剂 机智、敏锐、幽默、专业、自信 87.4％的企业经营者感到“压力很大” 70.5％的人出现“烦躁易怒” 62.7％的人出现“疲惫不堪” 37.6％的人出现“心情沮丧” 33.1％的人出现“疑虑重重” 28.6％的人出现“挫折感强” 16.5％的人出现“悲观失望” 《中国企业家队伍成长现状与环境评价》 爬山探险、滑翔、滑雪、跳伞、野外摩托、飚车等带有极大危险性的休闲娱乐方式 王石喜欢登山、滑翔、滑雪，还发起成立了200多名企业家组成的滑雪俱乐部，每年聚会一次。 谢霆锋喜欢飚车， 喜欢飞车…. 柯受良 交通安全风险 每隔5分钟就有3-5名老板边开车边打手机 人身安全风险 敲诈、绑架、勒索、威胁… 高收入人群的理财偏于投资，投资房产、股票、基金等。投资的最大风险来源于投资失败。 许多企业家没有个人其他资产同公司股权资产平衡的观念，当公司出现问题，个人及家庭的日常生活都将受到影响。 肯定安全回报的合作项目 入股华泰： 五不 三无 不管经营 不管税收 不怕亏损 不用操心 不用还债 三一定 一定保值 一定增值 一定有收益 无自然风险 无政策风险 无经营风险 提前赚入未来的钱 如果： 每年赚到100万，20年应该拥有 2000万！ 假如： 技术确定、市场确定、政策确定、 时间谁可以确定？？？ 始终保证可流动的钱 假如债务纠纷 被对方要求法院进行诉讼保全，账户被冻结！ 企业运转如果断了现金流就等于断送来企业！！！ 立即合法转移别人的钱 富人的贷款是成百上千万的！ 保险 世代都保证拥有经营权 遗产税必须现金缴纳，如果没有准备，也许只有转让股权！ 一般客户 1.以进为进 2.是建议的 3.是分析的 4.是话术进攻 5.参考研究,越多次 越有希望 6.成为处理高手 高端客户 1.是以退为进 2.是不推销的 3.是不说服的 4.是不低声下气的 5.是用头脑的反映 6.是不用建议书的 7.是快乐的重要 在拜访他们之前,身边准备至少一张大保单,和一些有名气的大客户的名片 过低的保额会让人失去兴趣而放弃 不要恋战、行云流水、干净利索 营造气氛，制造感觉是果断促成的重要因素 自己必须高度热爱寿险事业，对人寿险的历史要了解、对现在和未来都充满着必胜的信心 对公司所有售卖的产品，必须足够熟练的掌握；并能够有针对性地进行任意组合和推荐 向客户推荐公司的产品，绝对不能以自己的意愿而想当然。要让对方感受到你专家式的关怀 真诚相待，热情服务，用心经营 修养达到一定的水准。有时候你的生活质量，直接影响到你待人处世的做法。 兴趣爱好一定要广泛，不一定样样精通，但可以样样小试牛刀。 人格魅力，也是高额保单客户有兴趣接受你的重要因素。 注意培养自己的双重人格，内心似火的一面；与处世冷静的一面。 品牌观念非常重要。 对名牌的鉴赏和了解可以使你很快找到赞美的话题。拉近与客户的距离。 对客户应注意的品牌包括：服装、鞋、化妆用品、笔、手表、眼镜、办公用品、汽车等。 如果不懂，完全可以虚心得像小学生一样向客户请教，他会很有成就感。 要注意自己的品牌和穿戴。 * 肩负社会和家庭的责任，压力大，选择宣泄的方式不同。一直没有保险，又不注意理财，身故后家人生活陷入困境 * 在危及人身安全的灾祸面前，生命都是一样的脆弱。华软、吴若浦、白冰冰、杭州宝马劫持案 * 96年香港楼市处于顶峰，以钟担保，短期贷款1.54亿港元，“炒买”5处豪宅以及其他项目。97年亚洲金融危机导致香港楼市下滑，所购各项目大幅贬值，债权人虽没收所有房产，仍无法清偿债务。部分贷款利率高达24％，本息已至2.5亿