成功九步--05.28.ppt

2、第三者邀约 你好！你是***吗？（“是的，你是谁？”）我是***，我是***的朋友。 （“有什么事吗？”）是这样：我是罗麦科技有限公司的经销商，我们正在**市拓展市场，我们需要一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和***提起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很优秀。（“过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么事啊？”）是一个生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（“哦”）。 我今晚或明天下午还没有安排，你看在这两个时间内，你什么时候方便…… [用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话] 《邀约台词卡》 3、一面之交邀约： 你好！你是***吗（“是的”。）我是***，你还记得我吗？上个月我们在去北京的火车上见过面，你给我留下了深刻的印象。（“谢谢”）这次我给你打电话是这么回事：我是 罗麦科技有限公司的经销商，我们正在这个地区拓展市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”）。我不知道你有兴趣吗？（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”）我今晚或明天下午还没有安排，你看哪个时间你比较方便…… [用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话] 《邀约台词卡》 沟 通 第六步 三 板 斧 一、产 品 准备必要的工具（资料、产品、相机） 二、商 机 三、利 润 跟 进 第七步 第七步 跟进 跟进是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会全功尽弃，有人把它称做“临门一脚”。 24小时内跟进：讲完计划，不要错过新客户的兴奋期。 做好回答疑义工作：不要让新客户把问题带走。 ABC法则：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。 适当泼冷水：不让新客户回去做大喇叭。 跟进中常遇到的三种人 1、放弃者（他不做这个生意） （1）? 你可以争取使他成为顾客。 （2）? 请他介绍需要这个生意的朋友。 （3）? 欢迎他到系统中学习。 切记：不是所有人都需要这个生意。你的目光要盯住需要这个机会的客户身上。 2、载体（他可以为你介绍新客户）（1）对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在运作中不断提升个人能力。（2）对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的要这个生意，你让他先提供客户名单，你可先帮他做深度工作。（3）不要忽视载体式的任务。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。 3、领导人（生意的建造者） （1）你要找到有“魅力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的个人生意。 （2）你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。 咨询与检视 第八步 第八步 咨询与检视 咨询线： 在这个生意中，你的所有业务指导组成了你的咨询线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。 检视线： 带领团队最重要的就是建立检视线，检视线就像鱼网的主绳，抓住它就可以纲举目张，检视线就是团队的生命线。 不越级和绝不向旁部门咨询。 检视可以确保100%做到，100%复制。 检视一定要背靠背。 6分钟检视法 1、先用2分钟检视下属为什么做？ （1）对新客户问理由： 问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？ （2）对领导人问目标： 问他本周和本月的业绩指标是什么？待他回答目标之后，再问你真的要达成吗？为此可 以不惜一切代价吗？当他回答“是”之后。马上拿出笔来，帮他把目标写下来，这样目标 就数字、具体化、形象化。 2、再用4分钟检视在下属行动圈工作的情况。（以下询问内容包括自己的和团队的情况） （1）还有没有客户名单？ （2）邀约成功率如何？ （3）业务洽谈的次数和效果如何？ （4）跟进情况如何？ 如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。 检视两个重要指标 一、121会议的落实 二、六大表格的运用 ?复 制 第九步 一、复制的理由 1、不浪费时间去犯错 2、保持简单 3、稳定与统一才具有战斗力 二、100%复制的方法 背靠背复制法： 1、我做→你看（学习） 2、你做→我看（检视） 三、复制可复制的人 1、不愿意被复制的人——坚决淘汰 2、永远复制可以复制的——下一位 有志者事竟成，破釜沉舟， 百二秦川终属楚； 苦心人天不负，卧薪尝胆，