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我们卖的是什么？ 我们卖的是健康服务。 每个员工在完成销售环节中都要渗透服务意识，始终贯穿卖“健康服务”而不是“健康产品” ，不是一时的卖货销货，而是永久的健康关心的观念。 只有这样才能铸造良好的企业形象，创造良好口碑效果，进一步提高老顾客的满意度和忠诚度，提高他们的购买量，延续企业和顾客的关系。就可以形成一个良性循环，我们知道良好的顾客关系，可以创造远胜于广告效应的，同时以极低成本带来更多新顾客。 会议营销的概念 会议营销也叫服务营销，也有叫数据库营销或者叫FTF（面对面）营销，实际上属于直效营销的范涛，就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式，也是一种硬件产品＋软件服务”的模式。 会议营销的模式 1． 科普营销　　2． 旅游营销　　3． 餐饮营销　　4． 老顾客联谊会　　5． 顾客答谢会 6、 公益营销； 7、 舞会营销 8． 其他模式（需要创新模式） 会议营销与传统营销的区别 2004年会议营销直接产生100亿的销售额，其中比较成功的企业有：中脉、珍奥，夕阳红，绿谷，天年五大品牌， 1、其中中脉用三年的时间从几百万的销售发展到18个亿， 2、珍奥在核酸风波后，不但可以全身而退也做到了15个亿， 会议营销的优点 经济可以最大化（成本低） 风险控制最小化，货款资金回笼及时； 市场的可控性：从员工到产品到顾客，市场可以按自己的全局操控； 信息直接真实及时有效，从而可使营销手段灵活有效，可有针对性的细分市场，细分顾客群。 长期经济效益：最终建立一个庞大的属于自己的中央数据库，推出有效的维护、服务、营销手段，以及根据细分不同类型的顾客需求，不断扩大产品线，有更多利益增长点，为长期可持续性发展提供了很好的基础，坐拥长远效益。 会议营销是否走到山穷水尽的地步了 ？ 　　解决方法：战术创新　模式创新 战术创新：主要包括资源收集、售前服务、现场组织。 会议营销流程图 会议营销基本模式分析 ●会议营销的目的 1、集中目标顾客，通过会务过程把握，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法， 制造销售热潮(气氛)!!。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。 80/20法则 80%的时间做准备：个人的成长、专业知识、客户资料、时间计划 10%的时间客户购买产品 10%的时间结束销售 绝胜边缘理论 20%的技巧 80%的内在（仪表，言行举止、顾客视觉，顾客听觉） 会议营销的操作方法 制定方案 科普讲座分小组科普讲座（3---5人）、大型健康报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。 邀约顾客分类 1、 忠实顾客　　　　　 　　2、 带动顾客 　　3、 重点顾客　　　　　 　　4、 潜在顾客 　　5、 抱怨顾客 电话邀约 沟通前的准备： 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 目标顾客选择标准： 有一定的经济基础； 病症较多的人群； 急需改善症状的中老年人群； 知识层次相对高点的人群； 本市户口。 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备——以感染顾客（会前）。 电话沟通的重点 性格及知识分类： 知识型——产品与疾病的关系讲清楚。 活泼型——强调节目丰富多彩。 理智型——强调专家讲座权威性。 情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。 拜访邀约 前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）——自我心理 调节准备——顾客拜访。 拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——与顾客交流—— 邀请参会。 成功拜访八步 第一步——拜访前的准备 第二步——确定进门 第三步——赞美观察 第四步——有效提问 第五步——倾听推介 第六步——克服异议 第七步——确定达成 第八步——致谢告辞 前期准备 物品准备 包括条幅、展板、产品手册、易拉宝、VCD、投影仪、手提电脑、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。 人员准备 发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率； 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； 分工预备会，分工明确