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会议营销流程培训 主讲人: 常见市场营销活动类别例举 金融讲座 商超活动 展会 博览会 高端会所楼宇 风水养生 奢侈品鉴赏 洗车行 高尔夫 红酒试驾 客户 答谢会 为什么做会议营销？ 会议销售 1. 推广公司品牌，树立企业形象； 2. 广泛获得资源，提升专业能力； 3. 拓宽沟通渠道，建立客户信任； 4. 赢得签单机会，提高个人业绩； 5. 提供增值服务，完善客户关系。 销售流程 销售流程分段管理，突出各个部分人员职责、能力 会议营销 准备 细节 物料 着装规范 会前 邀约 确认 宣传资料 引导 寒暄 会中 关门 答疑 会后 调查问卷 促单 跟进 RM交接 跟进沟通 邀约话术 销售资料 着装规范、统一的重要性 专业的着装是最生动的名片，也是公司是否专业的表现。 形象的好坏，决定着与客户沟通、合作的成败。形象专业了状态就会不一样，语言、动作、气质也会变的专业。 良好专业的形象是获取客户信任的第一道门槛。 收集潜在客户名单——公司提供客户资源 直销部DS负责邀约——（需拟好统一的邀约话术） 邀约的心态： 1.是公事而不是随意的生日 聚会。 2.需找合适的人而不是求人。 3.不谈及公司及产品。 邀约的目的只有一个——请客户到公司来，并确定时间及地点。（取得客户参加讲座的承诺） 会前——邀约客户 时间 ，客户认为重要就有时间，不重要就没时间 。 电话邀约的核心关键是开场白，前十四句话，重中之重是前四句话，一定要精心设计。 引起客户注意是邀约关键。 人们只注意好处，最大的好处是客户的“梦中情人” 设计四种应对拒绝的话术。 微笑着、站着打电话，客户看不到但一定能感受得到 用二择一问话。周三和周六下午，您哪个下午有时间 邀约的技巧 勿触犯禁忌 不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要语焉不详 不可咄咄逼人 不可制造对立 电话邀约的注意事项 我们有一个讲座可以帮助您的家庭更轻松的达到未来几年的财富目标，请问您有兴趣吗？ 我们有一个讲座可以帮您更轻松的把家庭资产经营好，请问您有兴趣吗？ 您不来怎么知道我们帮不到您？您来了，万一对您的家庭很有帮助，您可要请我吃饭了，毕竟您来了也只需要花一两个小时时间…… 资产管理对家庭来说是重要性事务的安排，不知道更轻松地把家庭资产经营好，对您来讲重要吗？ 电话邀约——黄金问话 电话确认客户是否已经出发 第一面见到客户首先微笑 （露八颗牙齿） 主动握手、问候、做自我介绍 （语气恭敬） 问候内容：张先生您好，我是有信财富苏向民，欢迎您光临 有信财富 会前——接待客户 电梯后进后出，配合手势、言语 （手心向上的手势） 多用“您、请、谢谢” 为客户引路进入公司或会场。 (引路过程争取达到肢体碰触） 简短沟通——询问是否需要去洗手间，最好会前上好 进入会场前，在会场门口要求手机调制成静音 （会场门口设提示板） 会前——接待客户 会前热身 会前热身的目的： 1.与客户交朋友（前半程） 2.了解客户金融资产状况 （后半程） 客户状态：紧张、拘束、怀疑 我们任务：让客户放松下来 会场内设专人值场 所有理财顾问（DS）有倒水、纸笔等需要都只需举手由场人员帮助完成。理财顾问尽量不离开客户 人们渴望被尊重和承认. 赞美技巧： 1.真诚赞美：并且实在、具体 2.赞美闪光点：引以为傲的地方 3.学会间接赞美：如他的东西、 人员及与他有关的事 4.无法抗拒的赞美：您真是了不起！ 我很佩服您！ “好语一句三冬暖，恶语相加六月寒”赞美会使客户开心、兴奋、飘飘然，任你引导！ 赞美客户的重要性 赞美技巧实例： 对客户的职业进行赞美 对客户的年龄段赞美 赞美客户的家人或其他 身边的人 您是学播音的吧？您的声音听起来很舒服！ 您的声音洪亮、有磁性，一听就知道是当领导的。 客户提问时赞美：专家就是专家，您提的问题与一般人不一样，都提到点上了。 如何与客户交朋友 “照镜子”——人们最喜欢自己 学会模仿客户 语言 、语气、肢体动作 视觉型 听觉型 触觉型 交上朋友，客户不会抱肩，要把挎包摘掉。 交朋友的目的——客户不好意思拒绝朋友 了解客户金融资产状况 通过聊天了解： 做什么工作 家庭情况 是否炒股 是否买基金 是否买过银行理财产品 （要记牢，会后说给RM听） 了解客户的家庭资产状况和资产配置情况 我们是给客户做理财规划，我们的身份是理财规划师 不主动聊产品——客户问及也尽量不聊。 会中——销售经理报场 会场内设专人值场 所有理财顾问（DS）有倒水、纸笔等