如何有效提升销量.ppt

销售就那么几招 2012年5月 皮卡业务部 提 纲 如何提高来店率-把用户拉进来 如何提高成交率-把车卖出去 如何提高回头率-把用户留下来 如何提高来店率-把用户拉进来 展车数量及形象 立地力 如何把用户拉进店 意向客户开发 广宣、媒体 立地力 按东风俊风形象机动标准设计制作 最好是展厅展示皮卡 在汽车销售集中地、汽车一条街，周边有长城、中兴、福田等皮卡竞品。 展车数量及形象 车辆外观清洗如新 助销宣传物品装饰到位。 单个展场数量在5台以上，货卖堆山。 意向客户开发 意向客户开发 附件3：意向客户登记卡 客户管理号 　 　 担当销售人员 记录起始时间 姓名 　 接待过程记录 　 地址 　 　 电话 　 手机 　 　 购买决策人 （购买决策人为来店本人时不填写） 姓名 职务 　 　 地址 电话 　 　 手机 　 　 介绍人 姓名 关系 　 　 地址 电话 　 　 手机 　 　 面谈人 姓名 职务 所属部门 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 置换车辆 车型 　 上牌号码 　 　 上牌年月日 　 行驶距离 　 　 购买店 　 装货类型 　 　 法人类别 1.个人 2.法人 行业 从业人员 人 其他车辆 　 支付条件 1.现金 2.贷款 3.其他( ) 车型 上牌号码 首次上牌日期 台数 购买地 使用的修理厂 1.本公司 2.其他公司 　 　 　 　 　 任意保险 险种 费用 本公司 其他公司 到期日 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 正 面 意向客户开发 次数 回访日 回访方法 S.上门拜访 D.电话 Y.邮寄资料 L.来店 商谈对象 1.总经理 2.负责人 3.使用者 4.其他 客户买车可能时期 买东风车的可能性 高 中 低 过程记录/特别事项 经理签章 年 月 日 1 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 　 11 　 　 　 　 　 　 　 12 　 　 　 　 　 　 　 13 　 　 　 　 　 　 　 14 　 　 　 　 　 　 　 15 　 　 　 　 　 　 　 反 面 广宣 用户最初购车信息来源 N = 4102 用户购买卡车的最初信息主要是周围亲戚朋友和同行的推荐、个人用车经验； 经销商/推销员的推介也起到一定作用。 广宣 以短信或电话的形式传递短信 对象：潜在意向用户、保有用户、竞品用户 如何提高成交率-把车卖出去 如何把车卖出去 展场、展厅、形象元素 差异化改装 专属业代 销售话术 专属业代 展场、展厅、形象元素 皮卡要重点突出日产元素，以混淆用户视听 让用视觉重点接受东风元素的冲击，以占领用户心智 差异化改装 上半年目标达成:52%; 年累同比增长:51% 为什么改装 改装的益处 皮卡市场品牌众多，产品同质化比较严重。东风皮卡市场定位为中低端皮卡产品，竞争尤为激烈，通过改装能提升东风皮卡的差异化优势。 1、增加产品差异化优势，提升产品销量； 2、增加东风皮卡附加值，提升经销商赢利水平。 销售话术 例：F我们皮卡的轮辋采用的是铝合金轮辋，A相比其它产品更美观、耐用，轮胎散热效果也比铁轻辋好，B使驾驶更安全，开去出更有面子，E现在的高档轿车及SUV普遍采用铝合金轮辋。 差异化改装 如何提高回头率-把用户留下来 销售PDI 保有客户管理 售后服务 把用户留下来 销售PDI PDI目的 销售PDI 保用客户管理-原则 保用客户管理-忠诚的顾客 保用客户管理-措施 保用客户管理-把生意做大 1.顾客通常都会把你当作能够帮他们解决问题的专家，希望你能积极的做出回应，并能够满足他们的需求； 3.如果你表现出对顾客的不屑一顾，那么顾客会迅速的离开，或自己想办法处理自己的问题，或者去你的竞争对手那里寻求帮助，同时他们会将不满向他们认识的人及时的传递； 2.如果你能够在第一时间开始就对顾客表示出友好和热情的态度，那么顾客就会和你做生意，哪怕是一笔很小的生意； 保用客户管理-把生意做大 4.对于顾客来说，有时候，他们并不真的了解你的技术和产品，但是你对待他们的态度决定了他们是不是和你做生意； 5.如果你越是想在顾客身上赚得更多，你就越需要让顾客一开始就有好的感受，毕竟顾客不是傻瓜。 6.最后一条，也是非常重