戴尔直销渠道.pptVIP

* 戴尔的成功之道 ———直销模式 一、概况 戴尔在20世纪80和90年代曾一度成为最大的个人电脑销售企业。2008年，戴尔是仅次于惠普的第二大个人电脑销售企业。戴尔公司提供的产品包括：个人电脑、数据存储仪器、服务器、网络交换器、软件和电脑外围设备。 2008年，戴尔公司位于《财富》杂志评选的全美500强企业的34位以及全球500强企业的106位。 戴尔是一家从事开发、生产、销售和支持个人电脑及其他相关产品的跨国科技公司。戴尔总部设在美国德克萨斯州的圆石城，目前在全世界45个国家和地区设有分支机构，共有雇员8万2千多人。 二、戴尔大事记 · 1984年，德州大学的学生迈克·戴尔创立了一家名为个人电脑的有限公司（PC’Limited）的公司。迈克·戴尔认为向客户直接销售个人电脑有助于更好的了解客户的需求并找到满足此类需求的有效方法。 ·1985年，该公司生产出了第一台自己设计的个人电脑——“Turbo PC”，售价为795美元。公司采用在电脑杂志上刊登广告，然后采用直接向顾客销售的的模式， 第一年就获得了7300万美元的收入。 ·1988年，该公司改名为“戴尔电脑公司” ·1990年，公司尝试通过零售商简介向顾客出售电脑，未取得成功从而重新回到向顾客直接销售的模式上来。 ·1993年，成为全球五大计算机系统制造商之一 ·2002年，戴尔公司开始在多媒体和家庭娱乐市场拓展业务，生产出了电视机、数字播放器、小型打印机等产品。与此相适应的，公司更名为戴尔公司（Dell Inc.）。 ·2006年，戴尔收购了电脑硬件生产商Alienware. 三.戴尔公司的渠道建设 直销的定义 1 戴尔的组织结构及业务流程 2 戴尔的直销模式 (1)戴尔直销的运作 (2)戴尔直销方式 3 戴尔直销优势vs劣势 4戴尔模式在中国遭遇滑铁卢 5戴尔渠道拓展—直销与分销相结合 6戴尔的分销网络介绍 什么是直销：企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户 戴尔的组织结构及业务流程 销售 戴尔的销售部门是其最庞大。最重要的部门，也是员工人数增长最快、数量最多的部门。戴尔根据直销模式及目标市场的细分程度将简单的事业部调整为按照不同的目标客户的不同特点、喜好。采购习惯等建立了三个大销售部门： 外部销售人员主要负责寻找大客户或者大量订单，需要熟悉财务、跟踪问题，并对此负责，同时让内部销售人员与客户保持联系。 内部销售人员主要的工作时使用和维护戴尔的销售自动化系统，实现戴尔销售管理的中央集中式管理。 订单管理 订单管理部是一个中枢环节，是连接生产、采购、销售、市场的中枢，基本的工作有系统完成，主要处理异常的信息 戴尔的黄金三原则——坚持直销、摒弃库存、与客户结盟 2.戴尔的直销模式 供应链系统 直销方式 库存管理 销售服务 电话直销 网络直销 戴尔直销方式 人员直销 邮购直销 戴尔直销模式（强大的供应链系统） 供应链管理 按照订单直接生产 直接与客户取得联系 把库存的视野放到整个供应链系统中 戴尔根据消费者个性化的需求按订单订购配件，组织生产。 在戴尔的供应链关系中不存在任何的中间商，最终降低产品总成本。 戴尔公司的库存管理是物料供应，产品订单化生产和物流配送一体化的库存管理模式。 戴尔直销模式（高效的库存管理） 库存管理 加快存货速度 零库存管理 在戴尔公司，每台电脑的部件都附有一个印刷出来的四位数条码。 某种物品的储存数量很低，甚至可以为“零” 戴尔直销模式（完善的销售服务） 售后服务 亲自接触客户 做客户的顾问 注重信息反馈 传统直销模式流程 四、戴尔的经营方式 ————直接商业模式（Direct business model） 直销计算机，即顾客通过电话、邮信以及互联网直接向公司订购计算机，而不经过分销商或代理商的中间渠道。这有利于公司最大限度地减少成品库存。直销计算机，是在公司 接到顾客订单后再将计算机部件组装成整机， 而不是 根据对市场的预测制定生产计划先批 量制成成品，再将产品存放在仓库里等待分销商和顾客的订货。而且接订单生产的产品无需储存在供应链的各个仓库里，从而将供应链库存降至最低。同样，按订单生产系统及时从供应商处获得零部件，由此消除了供应链中的零部件库存。 直接商业模式（Direct busi