打造强势营销(肖枫)正睿培训演练课件.pptVIP

三种组织结构比较 组织类型 比较项目 金字塔组织 可拓展组织 扁平化组织 层次与幅度 层次多、幅度窄 层次少、幅度窄 层次少、幅度宽 权利结构 集中、等级 集中与分散相结合 分散、多样化 决策权 集中在高层 中层主导、高层控制 各个岗位 沟通方式 沟通距离长 沟通距离短 沟通距离短 协调 通过等级机构和明确的管理程序 两者兼顾 手段多样，注意部门间的直接沟通 持久性 倾向比较固定 组织固定，较快适应新情况 持续调整适应新情况 员工工作方式 按要求和指令办 上级支持、个人完成 个人完成 我们需要什么样的销售管理者 选择高水平的营销管理者 素质高 能力强 会管理 专业化 反应快 政治合格 军事过硬 作风优良 纪律严明 保障有力 Integrity Motivate Capability Education Working experience 怎样考核素质 高素质的销售经理是营销成功关键 营销经理应有团队指挥的能力 用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下级 关心管理行为对人们的影响 帮人们更好地完成工作 明确告诉员工该做什么？怎样做？ 听取员工意见，并提供支持和鼓励 发现并培养周围的有潜在管理素质的人 能承担过重和连续的压力 是一个团队的核心 上级 伙伴 朋友 教练 安慰者 销售经理的责任与角色 现代化思维（管理、市场营销） 扎实的专业知识、娴熟的销售技巧 市场应变能力，动如脱兔的行动 周密、冷静的思考，处理具体、抽象的问题 广泛的社交能力、良好的沟通能力 在孤立、困难时充满自信 决策时果断，征求意见时谦逊 顺应时事：懂得冒险与安全的时机 乐观、坚毅、幽默的性格 付出超过所得，比下属更敬业 同情与理解、愿意承担责任 善于控制，精通模糊艺术 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系 高素质的销售经理是营销成功关键 销售经理的责任与角色 人际方面 ?区域内的外交与公关 员工的指导与激励 ?解决矛盾与冲突 情报信息方面 ?信息接受、传递者 信息分析、处理者 人力分配 审核人员 激励与评估 指导与训练 合理、有效用人 资源分配 时间管理 人力、财力分配 销售预算 合理的投入产出 方案定夺 销售任务分配 销售策略制订 市场开发计划 执行与控制 销售方案实施 费用的使用及监控 过程的控制与调整 结果的跟踪与反馈 销售经理的责任与角色 选人时草率、用人时痛苦 不协同拜访，无指导性训练 不注意学习，管人时威信不够 对大客户疏于把握，失去工作主动权 对上级报喜、不报忧 把困难推向上级、责任推向下级 对影响销售的宏观问题把握不够 避免走进销售管理的误区? 避免走进销售管理的误区? 时间太忙： 分不清效果和效率 角色不清： 不做领导该做的事 高高在上： 不了解市场、客户和下属 只重任务： 不关心销售人员需要 无全景思维： 只注重局部、短期效应 过分强调权威：拘泥于形式 害怕下属竞争：早晚都要发生 无有效计划： 仅仅凭经验办事 信心不足： 不能勇挑重担 过于保守： 丧失市场时机 只重案头： 空洞指挥 建立一支专业化的营销团队是关键 销售人员责任与角色 寻找客户 分配资源 收集信息 有效竞争 达成交易 提供服务 * Focus today on the buying process as a way to describe and hypothesize physician and patient behavior * DRAW THE PIE AND ASK WHAT THE THREE KEY ELEMENTS ARE ASK WHAT THE RELEVANT IMPORTANCE OF EACH IS All three need to be present Different situations will need you to rely on different things No one thing alone i