市场营销能力基础.pptVIP

会议营销能力 情景模拟与分析演练 学习目标 能力目标 能比较好地组织一场产品说明会。 知识目标 了解会议营销的概念和特点；掌握会 议营销的步骤和操作流程。 为挖掘本地在外打工的农民工保费资源，2005年11月24日，中国人寿保险嘉禾支公司郭经理带领讲师、主持和司机一行四人赶往广东樟木头镇，为已先期到达的四个嘉禾业务员召开产品说明会。 产品说明会是在业务员借用的一个家庭庭院场地进行的。会议内容分成四个部分，即：领导致词，公司介绍，专家讲座（理财知识和保险产品利益分析），理赔问答。当时到会的客户约60余人，这些农民工参与兴趣较高，听后签单踊跃，现场签取意向保费18万多元，投保的险种主要集中在康宁10年期交，最大单为7000元，一般为3000—5000元。会后四个业务员留在广东继续做后期追踪促成工作。随着春节期间后期追踪的逐步到位，效果呈放大趋势，目前已收取保费26万多元。 （一）会议营销的概念 会议营销就是指以会场为销售阵地，通过寻找特定顾客，运用亲情服务和产品说明会的方式在会议的过程中达成销售的一种营销模式。 会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行持续不断的关怀和隐藏式销售，最终实现销售目的。 （二）会议营销的特点 针对性强 亲情式服务 低成本销售 操作简单 （三）会议营销的优势 高利润 低风险 稳现流 目标顾客明确 第一步 会前准备 1、确定邀约的顾客 特别注意：第一，千万不能盲目邀请前期沟通不足的顾客，这样会造成顾客资源的严重浪费；第二，千万不能超过预定的参会人数，超员的后果会使会议现场的局面失控；超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会降低成交率。由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。 2、选择好会场 （1）会场尽量选择在当地知名度较高的场所。 （2）会场的容量较大，能给顾客提供一个宽松、愉悦的购物环境。会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。 （3）配套设施是否完善、服务是否周到。 （4）视听的效果良好。 3、做好物品准备 4、做好会场布置 5、进行会前演练 第二步 会中组织 1、迎宾、签到 2、引导顾客入场 3、预热与调查 4、提醒 5、主持和讲师要充分调动现场气氛，以达到最佳的会议效果 6、业务员要充分了解顾客（购买欲望、家庭状况、性格特征等），根据情况及时促成。 第三步 会后跟踪 1、售后服务 2、会后总结 1、会议营销的实质就是对顾客全方位输出企业形象和产品知识，提升企业形象，以专家顾问的身份对顾客进行一次性关怀和直观式销售宣传，最终实现销售目的。 答：错。会议营销的实质就是对顾客全方位输出企业形象和产品知识，提升企业形象，以专家顾问的身份对顾客进行的不是一次性关怀而是持续不断的关怀，不是直观式销售宣传，而是隐藏式销售宣传，最终实现销售目的。 2、视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证2m×2m的面积。 答：错。对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证4m×4m的面积。否则后面的顾客无法看清，从而影响会议营销的效果。 3、为了造成轰动效应，提高会议营销的效果，邀请的目标客户越多越好。 答：错。邀请的目标客户不是越多越好。超员的后果会使会议现场的局面失控；超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样就会使成交率低下。由超员带来的现场混乱，也会在到会的顾客中产生负面效应。 1、会议营销具有以下特点： A、针对性强 B、亲情式服务 C、销售成本低 D、销售成本高 E、操作简单 F、操作复杂 (A、B、C、E） 2、会议营销包括会前、会中、会后三个环节，其中会前准备包括以下步骤： A、确定邀约的顾客 B、选择好会场 C、做好物品准备和会场布置 D、进行会议程序准备和会前演练 E、注意礼貌迎宾，规范签到 （A、B、C、D） 3、会议营销具有以下优势: A、利润高 B、利润高但风险也高 C、风险低 D、稳现流 E、目标顾客明确 （A、C、D、E） 2001年4月，为了达到吸引消费者消费美容院产品（主要是减肥），增加消费者数量的促销目的。四川省德阳市某美容院与德阳市总工会联合举办了一场题目为“保护妇女，作个理智的消费者”的化妆品专题知识讲座，地点选择在佳日宾馆会议大厅，并从北京聘请专家主讲，整个讲课过程中没有涉及任何产品销售和优惠问题，只是向所有参会女性工会干