推销技巧课件.ppt

? 课程定位 《汽车推销技巧》是汽车营销类专业的主干课程。是一门开启心智的课程。本课程从推销员职业技能和高等职业教育的要求出发，以推销活动程序为线索规划上课的内容体系，本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，主要阐释和解决推销实践中的各类技术性问题。 ? 教学手段与方法 ? 多媒体教学 ? 案例教学 ? 讨论式教学 ? 角色扮演教学 ? 学习要求 ? 认真听讲，思路要跟上教师的节奏 ? 积极发言，广泛阅读参考资料 ? 积极参加各种互动活动 教 学 计 划 安 排 第一章 推销概论 教学重点与难点 重点: 汽车推销员的任务理解 销售人员的核心竞争力 难点：传统推销与营销的区别 第一章 推销概论 第一节 推销概念 第二节 推销观念 第三节 推销员素质 第四节 推销员的职责与任务 你为什么要进入汽车销售行业呢？ 我们事业的认识和宣言 第一节 推销概念 现代推销常用的概念 推销过程的完整性 从协调营销看现代推销的作用 各种营销职能——推销、广告、营销调研、产品管理等的协调 营销部门与公司其他部门的协调 公司首先要进行内部营销，然后才能开展外部营销 推销观念的演变 旧观念 生产导向观念 ——20世纪20年代，商品短缺，企业处于主导地位，“有什么卖什么”。 推销导向观念 ——认为市场巨大，只要分一块就有商机，只要努力，就有销路，这还是一种以企业为中心的观念，核心是“如何将产品卖出去”。 需求导向观念 ——以顾客为中心的观念，这里有两个问题：1）如何发现顾客的需要，2）如何满足顾客的需要，这对一些市场比较集中，客户数量有限的生产资料企业较为有用，对其他类不合适。核心是“发现并满足顾客的需要” 竞争导向观念 ——既考虑市场的需求潜能，又充分考虑自身的独特差异，核心是“推销产品的使用价值观念”。理解内涵有四个要点：1）企业和用户应该以谁为主？2）市场需求的潜能如何考虑，应研究的是消费趋势的变化。3）产品自身的优势何在，产品千变万化，不仅要找出差异，还要寻找优势，突出一到两点。4）企业向用户推销什么，应该是一种产品的使用价值观念，既不是具体的产品，也不是该产品的使用价值，而是一种全新的观念。 一个全新的汽车销售人员，在车行工作的第一年应该销售出多少辆车？ 全国各地的主要大城市都已经有了类似于大卖场一样的汽车销售市场，在这些市场中活跃着的各色各样的销售人员，他们一年可以销售出多少车辆？ 在西方汽车工业比较发达的国家，诸如美国，加拿大，德国，英国，法国，甚至地理位置属于亚洲的澳大利亚等国家，一个刚入行的汽车销售人员一年又应该销售出多少辆车呢？ （推销人员的职业素质） 强烈的敬业精神：具有强烈的事业心和高度的责任感，勇于进取，积极向上。 热情的服务态度：真正树立“用户第一”、“顾客至上”的思想，想顾客所想，急顾客所急。 说服顾客的能力：熟练运用各种推销技巧，善于展示和介绍自己的产品，善于接近顾客。 宽阔的知识面：善于学习并掌握多方面知识。 产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识、社会知识、美学知识等。 健康的体魄：体力和精力充沛。 良好的心理素质：性格外向，自信心强。 （推销人员的职业能力） 观察能力：主要指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。 创造能力：不因循守旧，应出奇制胜。创造性地运用各种促销方式，发展新顾客，开拓新市场。 社交能力：善于与他人建立联系，相互联系，取得信任。能在各种场合应付自如，圆满周到。 语言表达能力：清晰、准确、条理井然、重点突出；富于情感；诚恳、逻辑性强；生动形象、风趣幽默；文明礼貌、热情友善。 应变能力：思维敏捷、清晰，能快速地分析和综合问题，及时察觉顾客需求的变化对推销效果的影响，及时采取推销对策。 （推销道德） 推销道德是指推销活动中所应遵循的道德规范的总和。 推销道德的基本原则 守信。要求推销人员在推销活动中讲究信用。 负责。要求推销人员在推销过程中对自己的一切经济行为及其后果承担政治的、法律的、经济的和道义上的责任。 公平。它是以每个社会成员在法律上和人格上人人平等为依据的。有两方面的含义：一是对顾客必须公平；二是指公平竞争。 守信、负责、公平是现代推销最主要的也是最基本的道德要求。 一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢？任何一个人是否都有可能成为优秀的汽车销售人员呢？ 一个典型的销售过程举例 如果你刚刚跨入这个行业，请仔细阅读下面的举例 如果你已经从事了汽车销售行业，你可以跳过 销售过程-客户开发 销售过程-接待