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硕 士 学 位 论 文 销售人员工作压力与工作绩效关系研究 专业：*** 答辩人：*** 苏州大学 主要内容 选题背景和目的 1 研究思路和研究方法 2 理论回顾与实证分析 3 研究结论及对管理实践的启示 4 研究创新、局限和后续研究展望 5 1.选题背景及目的 现实背景 新浪网进行的“你的工作压力可以承受吗？”的调查，结果发现目前各行各业中压力最大的群体是销售人员，占总票数的31.56%。 销售人员因为承受不住工作压力和紧张的生活节奏而频繁流动、离职的现象时有发生，工作缺乏积极性，影响了工作绩效 理论背景 工作压力理论的提出及 压力理论模型 销售人员工作绩效的相关研究 组织支持感对工作压力与与工作绩效的影响关系 研究目的 探讨工作压力和组织支持感在我国销售人员管理中应用的理论基础 研究工作压力对销售人员工作绩效的影响 为企业管理人员更提出相应的人力资源管理措施建议 工作压力对销售人员工作绩效产生影响 2. 研究思路与研究方法 分析问题 解决问题 提出问题 工作压力现实问题探讨 工作压力、组织支持感与工作绩效文献回顾和总结 构建研究模型 提出研究假设 问卷设计、发放与回收 SPSS实证分析 项目分析 因子分析 信度分析 平均数比较分析 相关分析 回归分析 研究假设的验证 研究结果及讨论 对管理的启示 研究成果及不足 后续研究展望 3. 主要研究内容 工作压力 概念 理论模型 工作压力源 调节变量 工作压力测量 组织支持感 概念 结构 前因变量 调节变量 结果变量 组织支持感测量 工作绩效 概念 结构 工作绩效的测量 理论基础 组织支持感与工作绩效的相关研究 组织支持感与工作压力的相关研究 工作压力与工作绩效的相关研究 3.1 理论研究 3.2 研究模型与假设 良性压力源 组织支持感 工作压力源 工作绩效 销售人员 工作压力 劣性压力源 任务绩效 销售人员 工作绩效 周边绩效 个体特征 变量 研究模型 研究假设1：工作压力、组织支持感、工作绩效问卷各个维度因个人特征不同而具有显著差异。 研究假设2：销售人员工作压力与工作绩效存在显著相关性。 研究假设3：销售人员工作压力与组织支持感具有显著相关性。 研究假设4：销售人员组织支持感与工作绩效感具有显著相关性。 研究假设5：销售人员的工作压力对工作绩效有较好的预测作用。? 研究假设6：销售人员组织支持感对工作压力与工作绩效的关系具有调节作用。 研究假设 3.3 问卷设计和发放 工作压力测量问卷 组织支持感测量问卷 工作绩效测量问卷 问卷发放与回收 纸质问卷网上调研电子邮件 回收有效问卷254份 调研群体及有效样本数量符合研究对象的界定 问卷设计 工作压力 工作绩效 组织支持感 工作支持 价值认同 关心利益 工作本身的压力 组织中的角色认知压力 组织结构与领导风格压力 人际关系压力 知识技术更新和自我开发的压力 个人因素压力 任务绩效 周边绩效 3.4 实证分析 验证性因素分析/描述性统计分析 问卷设计 数据采集 数据分析 工作压力 工作本身的压力 组织支持感 相关分析 角色认知和人际关系压力 组织运行机制和领导风格的压力 工作背景和氛围的压力 自身能力和素质不适应的压力 工作绩效 销售人员 任务绩效 销售人员 周边绩效 相关分析 工作支持 关心利益 价值认同 相关分析 回归分析 4. 研究结论及对管理实践的启示 结论一：变量构成维度 销售人员工作压力可以概括为：工作本身的压力、角色认知和人际关系压力、组织运行机制和领导风格的压力、工作背景和氛围的压力、自身能力和素质不适应的压力五个维度。其中，工作本身的压力、组织运行机制和领导风格的压力为较大的两个压力来源。 组织支持感可以概括为工作支持和关心利益以及价值认同，目前销售人员总体而言组织支持感较高。 工作绩效可以概括为任务绩效、工作奉献与人际促进，其中后两个因素是周边绩效的两个主要构成维度。 对待工作压力 企业可以实行目标管理，与销售人员共同商讨制定工作目标和行动方案。 为了缓解销售角色认知方面的压力，企业要建立销售人员的工作职位说明书。 在工作中可以组建销售人员的工作团队，建立工作互助网络，这有利于同事间形成良好的人际关系，化解工作压力。 改善领导工作作风，在不同程度上让销售人员参与组织的决策过程及各种管理。 企业应合理安排工作时间与加班，关心员工利益，努力调动人的积极因素，推动组织内外竞争。 企业要向销售人员提供有针对性的工作培训与学习机会，帮助员工应对工作压力 通过支持销售人员的工作、关心他们的利益和认同他们的价值等方面，营造支持性组织氛围，增强销售人员的归属感，缓解他们的工作压力。 启示 4. 研究结论及对管理实践的