终端管理培训教材.pptVIP

引言 渠道与网络出管理英才 制造业才会出销售精英 课程大纲 一、终端的定义及分类 二、销售代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访 五、终端促销 六、销售代表应具备并不断提升的能力 一、终端的定义及分类 二、销售代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访 五、终端促销 六、销售代表应具备并不断提升的能力 终端-渠道中最接近最终顾客的环节 著名咨询公司波士顿公司认为： 在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。 终端为王=顾客需求为王 狭义终端和广义终端 狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所 广义：任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会。 我们所指的终端管理工作更多的是狭义终端，即产品渠道的最终端-零售店的管理工作，但广义终端的概念有助于我们对本职终端工作的理解。 硬终端和软终端 从终端工作的对象划分 硬终端-可以量化的客观指标 ----终端工作中的事和物 软终端-无法量化但同样深刻影响销量的指标 ----终端工作中的人 一、终端的概念及分类 二、销售代