终端管理培训讲义.pptVIP

终端管理 胜负在货架！ 一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去 纲要 建立有计划的客户拜访 调查 分级 计划 拜访工作内容 重点客户管理 纲要 店务管理 店面广告 POP 产品管理 陈列 存货 质量 价格 工具 1、建立有计划的客户拜访 调查 了解所有潜在的终端客户 按草划区域或按门牌 1、建立有计划的客户拜访 分级 标准 面积：总面积、品类面积 销售额：总销售额、品类销售额 销售量：总销售量、品类销售量 发展潜力 根据分级来确定单店标准拜访时间 1、建立有计划的客户拜访 计划 确定单人每天平均拜访量 考虑收款或拜访批发商等特殊工作 考虑突发事件 减去开会时间和填写报表的时间 1、建立有计划的客户拜访 计划 划定区域，分配人员 划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据 1、建立有计划的客户拜访 计划 确定拜访路线 列出每日拜访表 划出每日路线图 1、建立有计划的客户拜访 拜访内容 客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款 重点客户管理 80/20销量规则 行业80%的销售数量来自占总数20%的大客户 这20%的客户就是我们的重点客户 重点客户管理 为什