营业组的经营与运作王世军.pptVIP

营业组、营业部的经营与运作 王世军 1990.7 –1994.6 北京化工大学腐蚀与防护专业工学 学士 1994.6 -1999.12 国家大二企业副科级干部 1999.12-2000.12 平安人寿组训企划 6月负责县支网点筹建 2001.1-2001.12 招远营业区经理 所在营业区当年青岛平安县级市典 型,半年时间搭建50万业绩平台 2001.12 正式加盟泰康人寿，历任培训部经 理、营销部经理 2001.12-2002.4中支筹建开业人力500人，搭 建60万业绩平台 2002.6 支援蓬莱营管处筹建开业， 人力达300人 支持莱阳营管处筹建开业人力300人 筹建栖霞营管处人力300人开业 2002.8 莱州营管处筹建开业人力300人， 月均业绩30万，全年承保390万 期间支持招远营管处筹建，至 栖霞营管处调整 2003.10 回本部兼任一处处经理 营业组运作 概论 工作内容 概论 营业组经营理念 营业组运做架构 有效的辅导、训练与激励 运做方法 营业组经营理念 辅导+训练+激励 战斗力 战斗力+凝聚力 高水平管理 精英团队 营业组运做架构 有效的辅导、训练与激励 专业化推销流程 专项素质 专业化知识获得 自我控制于管理 营销员必备 边缘知识获得 一般素质 社交礼仪知识 体能形象 营业组运做方法 角色扮演 研讨 授课 一日三练 养成习惯 （晨练+早练+夕练）获得各种知识 陪同展业 工作日志辅导与检查 业绩目标达成、分析 工作内容（天龙八部） 经营计划 组织增员 训练辅导 会报管理 事务处理 活动管理 领导统御 人际关系 经营计划 业务经营计划是营业组工作有条不紊的基础 计划性经营讲究有目标、有方法、有步骤、有过程等，即目标管理 经营计划 年度业务计划 组织人力 新契约目标 保费收入 成员生产性（件数、FYP） 组织增员人力（增员率） 实动人力（活动率） 续保率 经营计划 各阶段业务计划 各季业务目标 各月业务目标 每周（日）进度 经营计划 经营绩效评估 公司的奖励及其标准 各项考核标准 业务员及本身晋升标准与条件 个人业务规划 定期拟订、检讨的内容： 组员的责任额及晋升、考核标准 业务员津贴、奖金内容 营业组的组织人力（实动，指有业绩及新进人员） 客户状况 a、准主顾数量 b、已成交客户人数 c、可签约人数 业绩推动方式 a、奖励激励 b、家庭拜访 c、陪同展业 d、陪同增员 e、推销资源 工作内容（天龙八部） 经营计划 组织增员 训练辅导 会报管理 事务处理 活动管理 领导统御 人际关系 工作内容（天龙八部） 经营计划 组织增员 训练辅导 会报管理 事务处理 活动管理 领导统御 人际关系 训练与辅导 训练规划与实施训练时，主任应注意事项： 为什么要培训 培训的主要项目是哪些 由谁来负责推动培训 在什么时间、状况下实施效果最好 采取何种培训方式较佳 训练与辅导 衔接教育的时机 新人参加完新人培训，回到营业组时 新商品发表时 代理人考试前 现有人力缺乏某种推销技巧时 训练与辅导 认识新人 新人是否具有从事寿险的正确心态 有正确的心态，才有正确的行动 推销工作的成败，取决于行动 新人如有心理障碍，其原因为何 新人的背景及特长 过去职业、文化程度、嗜好、家庭状况 人际状况 过去推销经验 训练与