销售培训(培训教材).docVIP

房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。 目 录 角色篇 销售员的定位与职责…………………………………………………………………………………11 公司形象的代表 公司经营理念的传递者 客户购楼的引导者/专业顾问 将楼盘推荐给客户的专家 将客户意见向公司反馈的媒介 市场信息的收集者 销售员的工作职责 售楼员的服务对象……………………………………………………………………………………13 售楼员对客户的服务 售楼员对公司的服务 售楼员的基本素质……………………………………………………………………………………13 专业素质 综合能力 售楼员应克服的痼疾…………………………………………………………………………………17 言谈侧重道理 喜欢随时反驳 谈话无重点 言不由衷的恭维 懒惰 售楼员行为规范………………………………………………………………………………………18 站姿 坐姿 动姿 交谈 第六节 销售员工作类型………………………………………………………………………………………22 专家型的售楼人员 老大姐型的售楼人员 朋友型的售楼人员 运动员型的售楼人员 第七节 销售员四大准则………………………………………………………………………………………23 寻求客户心理的突破口 迎合客户的最佳途径 明确自己的岗位职责 遵守销售人员守则 服务篇 现场销售的基本流程及注意事项………………………………………………………………………25 接听电话 迎接客户 介绍产品 购买洽谈 带看现场 暂未成交 填写客户资料表 客户追踪 成交收定 定金补足 换房 签订合约 退房 销售常见的问题及解决办法…………………………………………………………………………34 产品介绍不详实 任意答应客户要求 未做客户追踪 不善运用现场道具 对奖金制度不满 客户喜欢却迟迟不决定 客户下定金后迟迟不来签约 退定或退户 一房二卖 优惠折让 订单填写错误 签约问题 销售人员现场实战具备要点…………………………………………………………………………41 人品要端正、作风正派 信心 勤于思考，做个有心人 能吃苦耐劳 良好的心理素质 韧性 交际能力 反应灵敏 热情 知识面宽 责任心 技巧篇 成功的推销要点……………………………………………………………………………………44 爱推销工作不辞辛苦、工作有方、加班加点 成功的欲望强烈 乐观的态度 丰富的知识 吝惜时间 提出问题并且倾听，发现顾客的需要 愿意为顾客服务 做好生理上和心理上的准备 第二节 成功促销五大关键………………………………………………………………………………46 第一个关键时刻——初步接触 第二个关键时刻——揣摩顾客需要 第三个关键时刻——成交 第四个关键时刻——售后服务 第五个关键时刻——结束 第三节 获得客户好感的六大要决………………………………………………………………………50 先入为主的暗示效果 注意客户的“情绪” 给客户良好的外观印象 让你的客户有优越感 替客户解决问题 自己需快乐开朗 房地产人员推销技巧………………………………………………………………………………51 施展优势 寻找潜在消费者技巧 推销前的准备技巧 推销人员组合技巧 接近消费者技巧 介绍的技巧 促成交易的技巧 随机应变八大技巧…………………………………………………………………………………54 缓和气氛 接受意见并迅速行动 恰当地反击不实之词 学会拖延 转变话题 及时撤退 排除干扰 适应客户的言行习惯 从竞争对手中拉客户………………………………………………………………………………56 回避与赞扬 播下怀疑的种子 不主动攻击对手 客观比较 以褒带贬 避重就轻 销售过程与应对技巧………………………………………………………………………………57 不要公式化的对待顾客 擒客先擒心 眼脑并用 与客户沟通时的注意事项 促进成交手段………………………………………………………………………………………61 钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法 第九节 客户类型与应对策略………………………………………………………………………………62 专业篇 第一节 房地产面积的测算…………………………………………………………………………………65 第二节 房地产经营管理相关知识…………………………………………………………………………70