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价格谈判技巧 价格谈判技巧 价格谈判技巧 价价格格谈谈判判技技巧巧 价格谈判技巧 价价格格谈谈判判技技巧巧 1 课程目的 � 准确把握价格商谈的时机 � 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 � 准确把握客户的价格心理 � 学会请求支援和运用辅助工具 � 提高成交率，而不是成为价格杀手 2 课程内容 � 价格商谈的时机 � 应对价格咨询 � 关于谈判 � 价格商谈的原则 � 价格商谈的技巧 3 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 11、、顾顾客客询询问问价价格格 ≠≠ 顾顾客客在在进进行行价价格格商商谈谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 22、、价价格格商商谈谈的的时时机机不不对对，，往往往往是是战战败败的的最最主主要要最最直直接接的的因因素素 3、应对顾客询问价格的策略 3、应对顾客询问价格的策略 33、、应应对对顾顾客客询询问问价价格格的的策策略略 争取时间 争取时间 � 争争取取时时间间 为顾客留下空间和余地 为顾客留下空间和余地 � 为为顾顾客客留留下下空空间间和和余余地地 细节给顾客的感觉 细节给顾客的感觉 � 细细节节给给顾顾客客的的感感觉觉 4 刚进店的砍价 典型情景一 顾客第一次来店，刚进门不久， 顾客第一次来店，刚进门不久， 顾顾客客第第一一次次来来店店，，刚刚进进门门不不久久，， 就开始询问底价 就开始询问底价 就就开开始始询询问问底底价价 这车多少钱？ 这车多少钱？ “ ” “ ” 这这车车多多少少钱钱？？ ““ ”” “……” “……” ““…………”” 能便宜多少？ 能便宜多少？ 能能便便宜宜多多少少？？ “ ” “ ” ““ ”” 5 刚进店的砍价 典型情景一 注意观察顾客询问的语气和神态 注意观察顾客询问的语气和神态 � 注注意意观观察察顾顾客客询询问问的的语语气气和和神神态态 简单建立顾客的舒适区 简单建立顾客的舒适区 � 简简单单建建立立顾顾客客的的舒舒适适区区 禁忌立即进行价格商谈 禁忌立即进行价格商谈 � 禁禁忌忌立立即即进进行行价价格格商商谈谈 询问顾客 � 询问