淡市下大盘客户渠道经营.ppt

淡市下大盘渠道经营 淡市下大盘客户渠道的意义 淡市下，客户观望情绪浓，购房积极性不高，线上推广已经无法解决客户上门的问题，这就需要发挥营销的主动性，要采取走出去的路线，主动去找客户； 淡市下大盘客户拓展渠道—主动式营销 破冰之道 行销管理体系 人员招聘及培训 管理体系 组织架构 客户管理 行销人员管理制度 五 . 经验总结 长沙保利花园“行销”创淡市传奇 08年淡市下率先采取走出去的拓客方式，在长沙南城最先组建行销队伍，启动行销拓客； 一、招聘培训流程 二、管理体系—行销人员管理制度 一，薪酬待遇(可根据各城市情况设定工资待遇) PT员: 50元/天(完成目标) 组长: 70元/天(完成目标), 60元/天(未完成目标) 二，目标考核 1、团队目标:每组每天上门量任务=组员人数/2+2。组长对团队目标负全责，如单日没完成团队目标，扣除10元/天，按60元/天发放。组长每天对组员及各组进行考核，考勤表按3天提交一次，迟交、不交者视情节扣除单月工资，并公布考核结果。 2、个人目标:每天需拓展1批有效上门客户,没完成者或每天登记10批电话号码。 3、PT带上门的客户被置业顾问评判为“差”等级的客户，不算有效客户。 4、PT在拓展客户时需进行初步筛选，拓展完全无意向的客户（比如无法正常交流的老人）或者事先得知是老客户的员工，一经发现单日工资按50%结算。 三，奖励机制 个人奖励:每天带一批客户上门则奖励10元,上不封顶。 团队奖励：每半个月评比一次，在完成既定目标后，上门量最大的组可奖励200元团 队经费,组长可得到100元个人奖励。 四，淘汰晋升机制 1、PT施行试用制，试用期为连续3天，3天没有带一批有效客户则淘汰，工资按30元/天结算，试用期内中间缺席一天的工资不予结算；3天过后自动转为正式员工基本工资按50元/天结算（包括3天实习期），正式员工如果在3天内没有拓展1批有效客户则有机会给与争取机会，争取期为1天，1天内如再不能拓展1批有效客户则淘汰，工资按转正后原则结算。 2、每半个月评比团队人均上门量业绩最差的组长降级为普通派单员，组长由甲方根据本队派单业绩及效果综合评定在本队重新任命新组长。 五，考勤制度 1，7小时工作制(不包括例会时间) 早班: 上午9:00-12:00 下午13:00- 17:00 2，迟到或早退15分钟以上则工资按30元/天结算，10天结算期连续迟到3次以上（含三次），则淘汰，以考勤表记录为准，工资按迟到天数每次扣除20元后发放。 3，若PT员请假，需事先提前一天向组长申请，经组长批准后，方可休假，但请假不能超过二天，请假超过规定时间没有到岗做离职处理,原则上周末不与批假； 4，上班期间严禁利用工作便利逛街购物，一经发现或举报，查实后属实，第一次罚100元，奖励举报人100元，并会上通报批评，第二次做辞退处理;上班期间不准穿拖鞋，违者罚款50元每次。 5，各小组成员及组长保证全职; 6，增加派单人员除开发商通知外，其他必须在增加前报公司批准，私自增加人员工资公司不予认可发放。 7，离职须提前向组长申请，经组长签字确认后方可离岗，未经组长批准自行离岗，公司将不结算工资、奖金。 六，客户归属界定 派单员引导客户上看楼车，由组长带领客户上门 组长在行销上门客户登记表上填写相应信息 销售员在行销上门客户登记表上进行登记（以此登记表为准） 第二天开晨会组长与当日值班销售经理提供的名单进行业绩核对 七，组长职责 1，大组长：人员招聘及培训 ；行销路线的计划；行销车辆的调配；团队稳定及管理；数据汇总及统计；团队成员考勤；对所带领的组别进行团队考核；对组长进行定期培训考核以及淘汰及晋升；工资的结算统计 2，小组长：配合组员拓展的客户上门登记；配合组长统计数据；配合组长招聘、培训及考核；团队日常管理，协助团队成员解决由于客户所产生的各种问题 。 四、保利花园行销经验总结 一，快人一步，做对手之不能做，不敢做，不想做 竞争的成败往往不是来至于双方同时努力的线上，而是决胜于对手不能做，不 敢做，不想做的领域。当周边竞争楼盘还没有来得及思考淡市下如何提升上门 量的时候，我们的行销团队已率先启动，横扫南城。 二，制度化约束，人性化管理 由于行销人员大多是学生，在管理上应该有制度的约束以控制其非职业化的心 理和行为；同时，由于学生不能承受职场的高压，所以要加入人性化的元素， 对其以正面引导为主。 三，带人带心的领导艺术 管理者是管行，领导者是带心。对于一群非职业化的学生队伍，如何让其全力 以赴的工作？领导胜于管理，尤其是对于销售型的团队