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面谈流程及逼单灵活性 问题停车场 在面谈中存在些什么问题？ 知识要点： 面谈流程——7步骤 5W1H原则 Who: 拜访谁？ 　　Why: 为什么目的而拜访？ 　　What： 与他谈些什么内容？ 　　Where：在哪里谈？ 　　When ： 什么时机谈？ 　　How： 用什么策略和技巧谈？ ① 准备 销售工具的准备 名片、案例、业绩表、笔记本电脑、剪报等。　　 销售前的心理准备 进入临战状态，想象成功，放松心情。　　 着装和仪容的准备　 男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异。 女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。　 ② 寒暄 介绍自己及公司时要简明扼要 向客户说明来意 创造良好的面谈气氛 ③ 观察 房间布局和桌面摆设 客户的着装和姿态 面部表情和性格特征 公司架构和运营状态 ④ 破冰 方法一： 小恩小惠法，就是给与面谈者一些小的礼品。 方法二： 幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。　　 方法三： 赞美法，打造良好谈话环境。 错误典型 销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。 销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。 还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。 ⑤ 交流 聊天与产品同时进行 少说多听 不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户 对于客户说出来的意见，认真理解，合理建议 ⑥ 逼单 适当的时期拿出合同试探客户 七次进攻 有必要时帮助客户直接做决策 ⑦ 签约 除了指导客户规范填写外，不再介绍产品 签单完成收款后迅速离开 不在路途中谈论客户情况 不在客户面前表露出过分愉悦的神情 知识要点： 逼单大原则： 一定要让客户在愉悦的情况下进行交流，不要有很强的压迫感，如果客户感觉到压力大，就会不自觉的想逃避。 说话有张有弛，别老重复同样的话，使用同样的方法。 回顾逼单方法 情感触发 欲擒故纵 专家建议 步步为营 快刀斩乱麻 五个重点语句的逼单技巧 我了解下吧！ 有需要跟你联系 你们价格不让步，我这边做不了 我跟**商量下再跟你联系 现在公司没钱，过段时间吧 万一没效果怎么办？ ① 我了解下吧！ 有需要跟你联系 步骤 方法 举例 一 询问 张总，你看是我哪里没有表达清楚吗？ 二 强调优势 1、58平台大，流量高，推广有保证； 2、打开后台给客户看流量； 三 拿出合同 张总，你看看合同上没有问题的话，就在这签下。 逼单技巧：步步为营、专家建议 ② 你们价格不让步，我这边做不了 步骤 方法 举例 一 强调无奈 我也想少您的，但是这个公司统一售价 二 强调优势 性价比高，保证效果 三 电话合作 打电话给经理申请优惠 四 利用促销 促销活动 五 利用自己 服务到位 逼单技巧：情感触发、步步为营、快刀斩乱麻 ③ 我跟**商量下再跟你联系 步骤 方法 举例 一 幽默打趣 张哥，你这个是为难我吧！ 这公司您说了算的嘛 二 利用促销 强调促销的时效性 三 激将客户 那要不我在这等等，等**回来我们一起了解下嘛~ 四 强势逼单 也就2800，其实张哥你签了也就行了，这点主张哥还是能做的。 逼单技巧：情感触发、步步为营、快刀斩乱麻、欲擒故纵 ④ 现在公司没钱，过段时间吧 步骤 方法 举例 一 分析 投资是为了赚钱 二 性价比高 2800元一年，风险低，效果好 三 查看后台 加强客户信心 四 促销利用 今天还能赠送你广告位 逼单技巧：情感触发、欲擒故纵 ⑤ 万一没效果怎么办？ 步骤 方法 举例 一 同理心 理解客户感受，告诉客户担心多余 二 查看后台 说明流量就是效果，58针对性强 三 拿出合同 顺水推舟，帮助客户决定 逼单技巧：步步为营、专家建议 知识要点： 销售人员A说：去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。 销售人员B说：客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。 ① 谈客户的销售情况 销售形势好，好在哪里？ 销售形势不好，问题在哪里？ 客户公司经营的产品中，哪个卖得好？ 客户最近有什么计划，有什么打算？ ② 谈自己公司的情况 公司制订的新的发展目标 公司新上线产品和新的运行模式 公司管理能力的提升 公司领导被评为**（奖项） 公司最近在哪些区域市场运作非常成功 公司下一步在营销、管理 ③ 谈产品情况 公司新上线频道的运营情