ABC法则的灵活应用与一对一沟通.pptVIP

* 1、这是拓展业务，将计划前前的沟通：找需求、造梦、引导作出高等级的承诺； 2、检查进度、解决纠纷（家庭、团队） 3、找到讲师和领导人并且教会他们说和做，建立紧密的个人关系； 一、ABC法则的代表意义 A代表上级业务代表、公司、资料、顾问…… B代表业务员自己 C代表新朋友、顾客 二、ABC法则的原理 1、人们往往相信第三者； 2、人们往往相信权威； 三、ABC法则的目的 让朋友C完整的了解这个生意 四、ABC法则的定义 上级业务指导、业务员自己、新顾客之间运作的方法和规则。 五、会前准备 1、进行邀约并确定对象、时间、地点； 2、搜集新朋友的个人资料、爱好、家庭环境、经济状况、个人抱负与理想； 3、把新人C的个人资料提前告诉A,让A熟知C的详细情况并找到切入点。 4、推崇A,、介绍A。 你的态度决定了C 的态度。 六、会中 1、介绍A 2、介绍C 3、座位的安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁； 4、B要在C的旁边安静的、专心的听A的说明，并不断地点头、录音、做笔记、微笑。 5、中途不要抽烟、乱说话、倒茶或随意走动； 七、会后 1、B要代C提问；不要立即带C离开进行沟通 2、如果C决定购买，B必须做好产品的售后服务 3、如果C决定加入，B必须鼓励C参加公司的会议； 4、A与B要研究探讨当天的成果与缺失； 5、借出资料； 6、约下次见面的时间 7、泼冷水 八、为什么要运用ABC法则 1、B对公司背景制度、产品、理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说，可以达到事半功倍之效； 2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观； 3、B 可在一旁学习，以便日后成为A的角色 4、A要与B沟通心态、并非每次都能推荐成功，重点在给B学习模式。 九、A 的切入方式 1、A可以闲聊，渐渐的培养彼此关系，导入话题； 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远； 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心的角度渐渐引入主题； 4、可以从故事切入，较容易接受； 5、可以说自己的见证，心路历程引起C之共鸣； 十、B的做法决定成效 1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定，知道说完，再谈自己的理念； 2、ABC法则的成功率：你，占50%，座位，占30%，业务指导A，占20%； 3、恭维不要夸大； 4、不插嘴； 5、不当场纠正A的错误； 6、陪在C的旁边； 7、A如果偏离话题，可适当提醒； 一、为什么要学习沟通 1、人活着就要沟通； 2、善于沟通关系好； 3、团队工作最大障碍：缺乏有效的沟通； 二、业务沟通的三个作用 1、推荐和销售； 2、咨询和沟通； 3、复制 三、沟通中的注意事项 1、专业的形象是制胜的基础； 333法则 A、三秒钟看你的外在形象（仪容、仪表、着装） B、三分钟观察肢体语言和语调语速； C、三十分钟听谈话内容和注意你的个人魅力； 2、环境的控制 时间是否充足？ 是否铺垫与推崇？ 有无外界的干扰？ 3、答疑的技巧 用问题来回答问题 四、沟通的三要素 A、语调语速： 语音训练是核心训练。声音要自然、真实、发自内心。语调语速要抑扬顿挫，有节奏感，适用于对方倾听、声音高低要适中，不要像背诵。 B、肢体语言 言谈举止：要有举有止，不抱臂、双腿不开太过分，眼神要充满自信、不能偷看、要正视对方，有兴奋度； C、内容 先背过，在杂乱无章也要先背会， 业务说明会这是必须要做的第一课 五、有效沟通的四大原则 1、真实准确； 靠真实和真诚打动对方，不骗人； 2、双向互动； 好的沟通是双向的，绝不是你说他听，而是一个互动的过程 3、寻找共识; 既是意见有分歧，也要寻找和达成哪怕一点点的共识；切记不争论 挑起争论的一定不是赢家！ 4、聚集结果； 目的；别忘了沟通的目的， 直接目的找合作者，根本目的交朋友，买卖不成人意在，今天不合作，不意味明天不合作。 六、沟通的三大法宝 A、赞美： B、微笑； 表情不能呆板，眼睛不能死盯，更不能放绿光； C、倾听； 对方嘴里说的，未必是内心要表达的---弦外之音 C、倾听： 听，占50% 问，占25%；答，占25% 不要急于下结论，听完了以后再下结论不迟，尤其对方在提问的时候，更要这样，要积极反馈，可以重复对方用过的关键词，不要评判对与错，更不要好为人师，多说“嗯，不错”。“哦，有道理” 七、沟通的示例 例一：F、O、R、M、法 F: 家庭 O: 职业 R: 爱好 M: 收入 你是真诚的关怀对方打开心门，从交流中找到对方的需求，找需求是造梦的核心，下位机，是造梦的另一种方式。 例二：引发好奇心 1、吹牛：你曾经最值得你骄傲的事？ 让她“吹”，要掌握沟通的主动权，适时的提问：“你生活中有什么不满意的吗”，引发抱怨； 2、抱怨: 找需求,找不满足现状的人； 3、好奇