电销过程中客户跟进技巧.pptVIP

公司要求至少一个月跟进一次。建议至少两周跟进一次。 跟 进 频 率 管 理 4,已签客户： 以作服务为切入点，对老客户的维护要和客服打好配合，针对客户的问题解决并续约或转介 跟 进 频 率 管 理 小贴士： 公司有任何的活动或者外促都要第一时间通知在线客户，让客户有一种被人重视的感觉。 5、对于长期合作的客户要不断灌输续费的概念 提前半年左右就要渗透续费的意识。 提前三个月渗透续费的意识。 提前两个月渗透续费的意识。 从签单之日起就要不断的提续约的要求。 3年期 2年期 1年期 短周期 10分钟后 回访 马上回访 转天回访 邮件 传真 快递 6、各种资料的跟进频率 跟 进 频 率 管 理 正确的客户资源管理 良好的跟进周期 层次递进的促单力度 成功的客户跟进 = 跟 进 策 略 跟 进 策 略 跟 进 策 略 跟 进 策 略 跟 进 策 略 跟 进 策 略 跟 进 策 略 跟 进 策 略 跟 进 策 略 跟 进 策 略 跟 进 策 略 二、客户管理中的跟进技巧 客 户 跟 单 方 案 一、跟单过程中的问题及解决方案 ” “ 跟单过程中遇到的问题： 1、 单子跟紧了，客户烦； 2、 单子跟松了，丢了。。。。。。 3、 打过电话去，客户情绪很难控制？ 4、 上次说的很好，这次不需要了。。。。。 ” “ 跟单过程中遇到的问题： 5、 客户经常说：“这边有结果给你打电话！” ----结果等到花儿也谢了。 6、 客户说：“我做一定找你！” ----结果不长时间和别人做了 ” “ 跟单过程中遇到的问题 7、 客户说：“我们最近没需求，1个月后再说。” ----结果1个月后客户和别人做了。 8、 客户说：“我们在和家人！” ----结果家人和别的公司已经做了。　 明确每次打电话的目的，若预期目的未达到，要变换新的目的。 初次沟通要找到客户需求 从而确定下次跟进的时间 让对方记住自己 若没有需求，要通过发问了解其可能有需求的时间节点 方法一 无论如何都要留下自己的姓名和电话 很好的沟通知识 能知道客户关心的问题是什么 寻找业内共同的痛点 具备充分的跟进理由 谈相同的话题 方法二 以专业的姿态强化客情关系 能和客户谈到行业处境 共同话题 行业规律 以专业的姿态强化客情关系 方法三 很好的行业知识 具备充分的跟进理由 时刻准备一个业务之外的理由，发现对方情绪不对，马上抛出。 打电话时先报自己名字 约定下次沟通时间 对方不耐烦 停顿一下，看看对方的反应 立刻转换话题 方法四 为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间 通话结束后客户记录中记下下次回访的时间 再选择类型，按照优先顺序再联系 未约好时间的按照跟单节奏跟踪 这个时间可以是和客户约好的时间 每天打电话之前，在在客户记录找到客户的资料信息 “找出回访的任务目的 方法五 做好跟踪记录，精练且完整 联系人 邮箱电话家庭财务状况等有价值的信息 客户的反馈 现阶段的需求 是否有过投资理财的经历等 沟通的情况 主推的产品报价 方法六 做好跟踪记录，精练且完整 小贴士： 如果必须在周末用手机和客户联系，周一一早来公司尽快把沟通记录填写清楚。 例如： 一打就说忙，针对说辞：张总，您是不是又在忙啊？或者直接询问：张总，您看您是不是一直再拖我啊，还是您对我们的产品还有顾虑，不认可我们。。。。。。 例如： 之前记录中对方提到某个问题，可以直接说，张总我记得一个月前您和我说 过要找。。。，您看我今天正好帮您找到了解决的办法 例如： 一直记录中是无听，有一天终于打通了，可以开场：哎呦，张总，联系到您真不容易，您一直都很忙吧，因为我连续联系您一个月了，一直不在办公室，一直在忙，生意肯定不错吧。 时刻在电话中问到客户的称呼，让其成为习惯和自然 开场：通过谈论公司发展前景及背景 便于跟进 结尾时 ：顺其自然即可问出 谈话过程中：了解客户的投资心理 方法七 引出客户风险偏好 跟 进 时 间 管 理 最新数据 意向不强 无沟通过的 早上8:30—9:30 沟通对象： 跟 进 时 间 管 理 上午9:30—11:30 沟通对象： 潜在数据 意向强的 准客户 重点 跟 进 时 间 管 理 客户维护 非重要的数据 上午11:30之后 沟通对象： 跟 进 时 间 管 理 下午13:30—14:00 沟通对象： 最新数据 意向不强 无沟通过的 跟 进 时 间 管 理 下午14:00—17:00 沟通对象： 潜在数据 意向强的 准客户 重点 跟 进 时 间 管 理 非重要的数据 客户维护 下午17:00之后 沟通对象：