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第二章 交易磋商和合同的签订 案 例:上海市纺织品进出口公司(Shanghai Textiles Import Export Corporation)与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽谈含55%纤维45%的棉女士短衫(LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE) 其往来的电传如 WORD文档所视 要求:根据上述往来电传拟写双方有关询盘，发盘，还盘以及接受的相关电函 分析 信函、电报、电传、传真及电子邮件，是当今国际间货物买卖磋商的主要载体。无论采取何种形式，其目的都是为了有效传递商务信息。因此，合格的英语函电必须是以简洁的语言、明晰的结构来表达完整的内容。通常发盘不但要考虑，其完整性和吸引力，同时还要注重针对性，做到有的放矢。一般来说，对于一方的发盘，对方往往不会立即接受，而是会进行还盘。对于还盘，对方还可能再还盘，这样双方往来的函件就构成了交易磋商的主要过程，而双方磋商的条款主要包括价格，支付方式，装运期等内容。一般而言，双方总是在有所让步的基础上尽可能地说服对方，并最终达成一致意见。关于信函的拟写将在本章第一节逐一介绍并就本案例的内容作出分析。 第一节 交易磋商的一般程序 在国际贸易中，交易磋商的一般程序可概括为四个环节，即 第二节 报价和成交核算 正确的价格计算是正确出口报价的前提条件，没有准确的计算，就无法正确报价。从事进出口业务的人员，应熟练掌握各种报价、还价和成交价格的计算方法。 一.出口报价的核算 第三节 合同的签订 一、合同的基本内容 二、书面合同的形式 1、售货确认书（Sales Confirmation） 售货确认书(见WORD2-2样式) 2、出口合同(Export Contract) 出口合同(见WORD式样2—3 ) 3、进口合同（Import Contract） 进口合同(见式样2—4) 本章练习题 练习见WORD文档 外贸单证实务 * * * 交易磋商的四个环节 询盘 发盘 还盘 接受 现以美国CRYSTAL KOBE LTD.向上海市纺织品进出口公司发出一封询盘函。 询盘函(如WORD文挡所视) 上海市纺织品进出口公司向美国CRYSTAL KOBE LTD.发盘，拟写了一份发盘函。 发盘函与报价(详见WORD文挡所视,式样2-1) 美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海纺织品进出口公司的发盘给出了还盘函。 还盘函如(WORD文挡所视) 上海纺织品进出口公司收到美国CRYSTAL KOBE LTD. 的还盘后，给出了一封还函。 还函如(WORD文挡所视) 美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海纺织品进出口公司的回函后，于2001年8月24日回函表示接受，并按回样条件再订100打。上海纺织品公司于26日回函确认，并要求对方尽快开立信用证 详见(WORD文挡) 出口报价的核算 成本核算 运费核算 保险费核算 出口税收核算 佣金的核算 利润的核算 出口报价核算实例分析 二、出口还价核算 三、出口成交核算 四、进出口商品盈亏核算 （一）出口商品盈亏核算的几个指标 （二）进口商品盈亏核算的几个指标核价 常用的三个指标 出口商品盈亏率 出口商品换汇成本 出口商品盈亏核算实例分析 1.进口商品盈亏率 2.进口商品价格核算 进口关税 消费税 增值税 外贸单证实务 * * *