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冷青松—2012 《创富观察》系列课程 万米高空看人性-360°人性导图 课程目录 模块一：营销创新六大铁律 模块二：营销创新十个关键词 模块三：经典营销4P之产品创新 模块四：经典营销4P之价格创新 模块五：经典营销4P之渠道创新 模块六：经典营销4P之促销创新 营销创新六大铁律一 ?你的所有营销沟通和活动，都必须100%从对方的角度思考。 营销创新六大铁律二 为对方产生结果贡献价值，促成对方最轻松最快速的实现梦想，是你一切营销的终极目标。 为对方创造10倍的价值，才索取一倍的回报。 营销创新六大铁律三 你永远不会因为对方已经购买就停止对他人生和梦想贡献价值。 营销创新六大铁律四 你必须让对方能够轻松的、快速的、方便的购买和使用你的产品或服务，并从中受益。 营销创新六大铁律五 你必须保证结果，提供零风险承诺是你的责任，更是你的义务。 零风险承诺 成交过程中，卖方主动承担大部分乃至全部风险，这是一种对客户负责的行为，也是一种敢于担当的姿态，更是快速提高成交率，加速成交过程的最强有力的手段之一。 价值分析： 营销创新六大铁律六 你只推崇共赢，从不相信竞争，当创造力熄灭的时候，才是竞争开始的时候。 管理大师德鲁克 ----企业的功能只有两项：创新和营销。 营销创新十个关键词一标题 广告或宣传资料顶部最引人注目的文字部分，这是广告的广告，对销售信的成功率起到至少80%的决定作用。 营销创新十个关键词二塑造价值 通过对产品或服务的性能、特征、历史以及与客户经历之间关系的发掘与描述，以期提高产品或服务在客户心目中价值的手段和方法。 营销创新十个关键词三滑梯理论 潜在客户从第一次接触我们的营销到第一次成交，到反复成交，直至成为忠实客户的整个经历，应该像从滑梯上滑下一样，不应该感受到任何阻力、障碍、困惑和怀疑。 营销创新十个关键词四成交激素 提高成交几率的因素，克亚营销有十大成交激素。 营销创新十个关键词五果农理论 在开发潜在客户或建立合作伙伴关系时，不要紧盯着某个目标，不成功不罢休，而是要先开发有条件、较成熟、愿合作的目标。待前一批目标成功后，再回头开发第二批……第三批……第四批……第五批成熟的目标。 营销创新十个关键词六杠杆借力 通过合作，利用别人的产品、客户和营销资源，帮助自己实现营销目的的策略。 克亚营销导图 营销创新十个关键词七前端 对潜在客户第一次成交之前的所有营销活动都称为前端，具体包括抓潜和成交。 营销创新十个关键词八后端 对潜在客户第一次成交之后的所有营销活动都称为后端，具体包括各种形式的追销。 营销创新十个关键词九测试 任何一个新的营销举措，在对其进行大规模的推广之前，小范围内进行保守的、低风险的和可控的验证过程。 营销创新十个关键词十三点爆破 克亚营销体系中威力最大的营销手段之一，目标是在同一时间和同一地点，同时实现抓潜、成交和追销的极限增长。 万米高空看营销-360°营销 营销策划：产品战到品牌战 营销理论沿革 购买决策的基本模式 让顾客在兴趣中产生购买兴趣 便宜：让客户感觉到“盈利” 时间：尽量延长客户与产品的接触时间 人气：让别人干预你的购买决策 面子：让你放弃的时候感觉难堪 欲望：给你拥有产品后的快乐感觉 产品终端“135”销售法 促销成为一种趋势 月月有活动 周周有促销 营销创新三大策略 通过创新实现差异化 产品创新：复合配方，注册品名，巧造壁垒 促销创新：登峰造极的“新闻广告” ：《98年全球最关注的人》、《人类可以长生不老》、《两科生物原子弹》 传播创新：卖功能打基础，卖礼品占位跑销量 渠道管理：让经销商成为“配货中心 ” 管理创新：财务扁平化控制 ······ 集中优势兵力 “滚雪球式”的扩张方式 简化管理，专注策划 巨额广告炸出礼品概念 “我只做策划工作” 低成本快速扩张 试销用了一年时间 大量采用新闻广告 承包制控制成本 营销创新的十大“着陆点” 世界上两件事情最难：一是把自己的思想装进别人的脑袋，二是把别人的钱装进自己的口袋。前者成功了叫老师，后者成功了叫老板；两者都成功了可以叫老婆或大学或教堂。 品牌，就是把两件事情同时做了！ 广告 广告 促销 促销 60% 40% 25% 75% 10年前 10年后 广告：单兵作战 促销：立体进攻 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月份 元旦 春节 315 五一 六一 七一 元宵 雷锋 清明 八一 仲秋 国庆 圣诞 黄 金 周 黄 金 周 愚 人 节 情 人 节 情 人 节 妇 女 节 母 亲 节 父 亲 节 啤 酒 节 教 师 节 万 圣