《房地产培训资料--155022830》.doc

房地产行销高级培训手册3、销售 3.1标准作业流程 一、职级与等级 业务职级分为六级： （1）专案经理；(2) 副专案经理；(3) 专案助理；(4) 专员；(5) 业务员；(6) 试训人员 业务等级分为九等，与人员基本工资、奖金及业务考核挂钩 初级? ? ? ? 一级? ? ? ? 二级? ? ? ? 三级 中级? ? ? ? 一级? ? ? ? 二级? ? ? ? 三级 高级? ? ? ? 一级? ? ? ? 二级? ? ? ? 三级 基本工资调整根据如下原则： 新录用员工为初级一级，三个月试用期后转为初级二级 员工每服务满一年自动上调 为公司作出特殊贡献或受到公司嘉奖之员工，视情况提升级别 严重违反公司规章制度及受到公司处罚的，视情况降低其级别 二、人员结构 公司采取分级负责制，销售部总体工作及销售、人员管理由销售总监与销售部经理掌握，并对总经理室负责；专案经理负责各案场的实际销售工作及人员管理，并对销售总监负责。 案场人员配置按项目实际情况而定： 案量超过8000万或建面超过15000平方米的，为大型案场，配置正副专案2名，专案助理、专员与业务员若干，总计人员为7人以上（含7人）。案量在8000万以下或建面在15000平方米以下的，为小型案场，配置专案1名，专员及业务员若干。 按上述情况设想，若一年内接案量在4个或4个以下（3大1小），业务人员配备将为30人左右，其中干部储备为10~12人；若接案量在5~6个项目的情况下（4大2小），业务人员配备将为35~40人，干部储备为15人左右。 三、个案运作流程 1、案前工作 （1）人员配置 （2）图表制作 （3）业务员工作手册、答客问准备 （4）订购单、销控表、价目表制作 （5）个案培训 （6）业务模拟演练、熟悉现场状况 （7）市场调查 （8）个案企划思路理解与沟通 2、案中工作 （1）业务人员正式进场销售 （2）NP广告发布 （3）DM报纸广告陆续大量出现 （4）针对每日销售结果检讨并改进修正 （5）派报大量出现 （6）配合SP活动制造大量参观人潮 （7）业务人员应填写的资料表格有：参阅销售表单 （8）于每天下班前30分钟确实检讨业务，并针对当日来人反应，研究对策作为业务参考。 （9）于每周一下午举行业务企划协调会，并针对一周来人反应，作适当之业务企划路线调整。 （10）业务现场与业务进行期间，务必确实作好客户追踪，按客户分析整理分为A、B、C三级客户，必要时亲自到客户家追踪拜访。 （11）业务人员确实要求现场销售礼节。 （12）业务人员确实分区清洁现场。 3、后期工作 （1）剩余产品不利点分析 （2）剩余产品有利点分析 （3）剩余产品销售客源分析 （4）适时办理适进行促销，达成剩余产品百分之百销售之目的 （5）现有客源的再开发与利用 （6）结案报告 四、销售案场标准作业流程及内容展开 作为一家专业的营销代理公司，其现场的销售运作十分关键。一套标准的案场作业既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。 1、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。 2、第一次引导入座 轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。 3、业务寒喧 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。 4、参观展示 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语