《房地产销售培训--141706660》.ppt

* 媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。 基本动作1)? 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好！××花园！”，而后再开始交谈；2)? 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；3)?在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。4)? 最好的做法是，直接约请客户来现场看房；5)? 马上将所得资讯记录在客户来电本上。注意事项1)? ? ? ? 接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；2)? ? ? ? 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；3)? ? ? ? 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；4)? ? ? ? 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；5)? ? ? ? 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；6)? ? ? ? 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 房展会 转介绍 直销 第六章 个人素质和能力培养1.心理素质的培养 A热情和自我激励： B为客户着想： C注意结果： D注意自我发展： 第六章 个人素质和能力培养2.行为素质的培养 A．敬业精神 B．职业道德 第六章 个人素质和能力培养3.专业知识的自我提升 1．房地产企业相关知识信息 2．房地产开发有关知识信息 3．顾客有关的知识信息 4．房地产产业和市场行情有关知识信息 5．房地产销售有关法律法规等知识信息 第六章 个人素质和能力培养4.身体素质 销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。 第六章 个人素质和能力培养5.销售能力 1、创造能力 2、? ? ? ? 判断及察言观色能力 3、? ? ? ? 自我驱动能力 4、? ? ? ? 人际沟通的能力 5、? ? ? ? 从业技术能力 6、说服顾客的能力 * 女??性公司有统一制服时必须穿工服上班服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。男??性服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 * 名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。2．在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。 * 销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：1)? ? ? ? 当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；2)? ? ? ? 和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；3)? ? ? ? 用你整个脸微笑，