华东崛起销售技巧课程.ppt

接待 关键技能 客户随便看看时应对话术 您可以随意的看，有任何问题您随时可以招呼我，我就在旁边等着您。 嗯嗯，好的，请随便看看。有需要随时叫我们…… 好的，那您先随便看看，买不买没关系，有需要随时叫我们…… 这车卖多少钱？——范围报价法（从高往低报价，客户询价与议价） 先生您的眼光真不错，您看到的这款车排量有× ×L和× ×L，价格从× × ×万到× × ×万共有× 款车型。配置不一样，价格也不一样，要不 我们到洽谈区坐一下，我们这里有免费的饮料，同时我可以给您 做一 个详细的介绍，您看好吗？ - 52 - 第二单元 以客户为导向的流程关键点 32 接待 关键技能 洽谈桌五部曲 请：为了您便于看到您感兴趣的车，您是否可以坐到这边来？（面向展 车） 拉：帮客户拉椅子 问：我们这里有免费的两种热饮，两种冷饮（热饮是咖啡和红茶；冷饮 是可乐和果汁），来点什么？ 递：这是您感兴趣的车型资料。（双手递资料） 坐：为了给您做更好的介绍，我是否可以坐在您旁边呢？（坐右手边） 先生，您是从事什么行业的？啊！这么巧，我好几个客户也是做您这行 的，住XX小区的范XX先生您认识吗？车牌是粤AF168K，黑色天籁公 爵2.5，还有XX公司的陈XX总经理，蓝色逍客，车牌粤A1383A，您认 识吧！能否请教您一张名片呢？（寒暄、赞美） - 55 - 第二单元 以客户为导向的流程关键点 33 接待 关键技能 赢得客户好感的四大秘诀 外表的吸引力 寻找与客户的共同点（N同原理） 示弱 积极的氛围和环境 34 接待 关键技能 取得客户信任的四大原则 对朋友产生信任 对提供帮助的人产生信任 对专家产生信任 对同类人产生信任 35 接待 关键技能 沟通的四个基本技巧 主导 迎合 垫子 制约 36 接待 关键技能 赞美的技巧 羡慕法 对比法 请教法 如何寻找赞美点 外在的具体的 内在的抽象的 间接的关联的 37 接待 关键技能 赞美的原则 赞美必须是真诚 赞美要适时 赞美要适度 持续不断的实施 38 咨询 目的和意义 冰山理论 39 咨询 目的和意义 冰山理论 价格 性能，配置 经济性，交期…… 显性 隐性 资金来源，钱多少 从众心理，虚荣攀比心理 上牌落户情况，价格底线，回 佣……. 40 * 华东崛起销售培训 经销商支持部网络培训科 2011年2月15日 1 段落 课前演练 主题 场景 时间 学员培训前的演练 从客户一进展厅到介绍产品为止 ，如何与客户打交道， 自由发挥 客户首次来店 演练时间：3分钟左右 2 销售概述 3 概述 销售的基本概念 4 概述 销售的基本概念 影响且不断影响客户对商家所提供的产品或者服务的过程 5 概述 购买的三要素 6 概述 购买的三要素 信 心 需求 购 买 力 7 概述 真实一刻M.O.T Moment Of Truth 8 概述 真实一刻 概述 真实一刻 小 小 的 一 刻 小 小 的 印 象 小 小 的 决 定 概述 真实一刻 小 小 的 一 刻 小 小 的 印 象 小 小 的 决 定 大大的决定 概述 客户满意度 15 10 5 期望值 15 10 5 实际值 90%以上 50% 0% 回头率 12 概述 客户满意度 15 15 90%以上 10 5 期望值 失望 10 5 实际值 50% 0% 回头率 13 概述 客户满意度 15 15 90%以上 10 5 期望值 满意 失望 10 5 实际值 50% 0% 回头率 14 概述 客户满意度 15 10 5 期望值 感动 满意 失望 15 10 5 实际值 90%以上 50% 0% 回头率 15 概述 失望的客户 OO公司象… 概述 失望的客户 客户不一定会抱怨, 但会像温疫一样的传染…… OO公司象… 概述 感动的客户 18 概述 感动的客户 19 倍； 概述 客户满意的现实意义 好的服务经验只告诉 不好的服务经验会告诉 不好的服务体验只有 一个负面印象需要 人；