《销售智慧》.pptVIP

销售智慧 财富来自认识你的人和你认识的人 你属于那类人？ 成功认识：喜欢和陌生人相处 一 般 人：喜欢和熟人相处 案例： 1.火车上看报纸 2.头等仓找男朋友 什么能力对生存生活最重要？ 销售能力一切其他能力 ◎不要光学生产要学会把你的产品，思维销售出去让顾客接受 案例： 1、娃哈哈，格力，太阳能 2、了解成功人士如何销售自己 3、脑白金 4、商务男装与普通西装的区别 销售智慧的五颗心 相信自我之心 相信顾客相信我之心 相信产品之心 相信顾客现在就需要之心 相信顾客使用完产品会感激我之心 老板与员工的区别？ 老板对行业产品有信心 对自己从事的行业充满兴趣 用心 第一颗相信自我之心 当顾客摧残完我们他已经忘了，是我们还记得并以此来继续摧残自己 ▲顾客一天遇到得人中，你根本没有存在得地位，所以你也无需太在意他的言行。 拜访顾客没危险不拜访会饿死 案例：三九药业 100次以上 以后常拜访顾客的才是人才 转换被拒绝的恐惧 以前顾客发火我就觉得被拒绝，今天只是表示顾客心情不好 以前顾客说需要时给我打电话我就觉得被拒绝，今天只表示顾客正忙 以前只要顾客说不需要就表示被拒绝，今天只表示顾客不了解 只要我不放弃你永远拒绝不了我 第二颗相信顾客相信我之心顾客的人格模式、购买模式 求同型：什么流行说什么 求异型：五件衣服，本地只有一件 成本型：挑实质说 EG：卖车、打折产品、 品质型：说质量 配合型：性格好、面善、说适合、顾客配合 拆散型：叛逆型 、说不适合、顾客说适合 自我判定型：不推荐产品让其自己选 外界判定型：两人以上一起买东西的 价值观同步 顾客购买商品时的核心参照点 案例：给老人买房子、买车安全第一 销售就是找到顾客价值观，改变价值观，种植新的价值观 必须记住跟别人谈话的内容 第三颗相信产品之心 USP独特卖点：我们产品有的，别人产品没有的，必须找出我们产品和别人不一样的地方 要想让员工有感情，拼命讲案例 1、自己用了有效 2、看别人用了有效 3、听到别人用有效 ◎谎言重复一千便也成真理 案例：卖盒饭、卖浴缸 第四颗相信顾客现在就需要之心 顾客所提抗拒不是不买，是在提问你问题 一、化解抗拒 太贵：有没有比这更便宜的啊？ 同样质量品牌你有没有见过比这更便 宜的，要是有你早买了，同一时期你买到 比这便宜的，便宜多少我给你补多少 质量：你能做怎样的保证啊？ 有什么样的保证你才放心？比最好品牌包修多一个月，3个月一年、8－30换袜子 服务：服务健全不健全？你们都有什么样的服 务？ 你要什么样的特殊服务？18－2680光盘大学，24小时维修系统 二、问，听，说 问：必须问出顾客价值观（顾客喜欢什么）直接间接分别问 听：用纸和笔完成 说：考虑顾客的面子问题 1、给顾客明确指令先成交再说 宝库卖药、买文曲星 2、当顾客决定买是闭嘴 第五颗相信顾客使用完会感激之心 建立顾客资料档案 * * *