永博以客户为中心的挖掘机营销技巧.ppt

要让用户感到你在帮他， * 不购买本产品让客户有种歉意感 * 推一把 * 试探一下用户的态度 销售人员要始终关心客户，服务 * 耐心 客户不下单，客户在犹豫。 客户还有问题没解决：工程没定下来、资金不落实等。 抢单就必须有一种耐心，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，坚持到最后，“柳暗花明又一村”机会很快就会到来。???? * 恒心 恒则成。抢单就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。 抢单要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，而应该有持久的恒心。 抢单，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是：有时比的是营销员的恒心与毅力。 抢单，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。??? * 诚心 “心诚则灵”，抢单亦是如此。 抢单，面对新客户，我们要以诚相待。 诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。 诚心能够感动“上帝”。?? 爱心 营销事业是一种爱心事业，抢单，我们要抱有一颗爱心。 抢单不是去“求”客户，而是去“救”客户，客户购买我们的挖掘机是最佳选择，能够发财致富 营销人员就是“上帝”，要“传播”爱心，爱自己、爱客户，通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为客户创造财富。?? 6. 成交技巧 * 客户购买很慎重 工程机械产品属于价值量很大的生产资料 工程机械购买属于投资，投资需要回报的 客户购买工程机械产品很慎重 值得买吗？现在就 买吗？ * 客户下决心需要推一把 客户购买意向明确，最后犹豫时，需要推一把 客户几个人意见不一致，主要决策者犹豫时，需要推一把促使客户下决心 “推一把”时，要看与客户的熟悉程度，要掌握分寸，不能“过火”。否则，适得其反。 怎样“推他一把” * 成交技巧类型 “我知道你对该产品满意了，你说什么时候可以签订合同？” 综述型成交技巧 “这种产品只有一台样机，如果你不能马上做决定，我们就将介绍给另外急需的客户。” 不客气型成交技巧 * 额外激励型成交技巧 “我们老板已经同意，如果现在签合同，赠送你1000元保养用油品。” “如果你不能马上做决定，下个月可能要涨价了。” 最后机会型成交技巧 * 在客户已经动心时，销售人员拿出准备好的合同，请客户签字。 空白订单型成交技巧 7. 售后关怀 * 为客户提供帮助，关心客户使用，是销售人员的职责 如果是信用销售，为保证货款按时回收 ，应该关注客户使用情况 售后关怀是销售人员必须做的工作 * 销售完成以后的工作 逐步使客户成为忠诚客户 努力把成交客户变为标杆客户 以服务、配件、修理、租赁等争取下一次 在客户内部建立自己的关系 关注客户的使用状况 * 贵有恒 恒则成 谢谢大家！ 找到客户的方法 找到客户后我们要做已下工作 重要的是记住对方的观点. * 提问要了解三个方面的问题 推介什么，推介卖点！ * 要根据客户的需求找出卖点 * 通过与用户交流，了解了用户基本情况与产品需求，并有针对性推介了产品,下面开始对客户进行分析。 * 如何在交流中通过异议来分析客户 * 拜访的目标是记信你、想起你、信任你、喜欢你。 要把主要的精力放在直接用户身上 根据工作任务，要细化到每个月、每一周是多少。再反推工作量，20个成交需100个A类信息，100个A类信息则需要从300个信息中选出。 如何拜访 * 走访用户事先要有个计划并准备一下，交流时要注意听用户所讲，多提问，对异议妥善处理 首先在技术性能上进行说明，2在商务条件上进行商谈，3在服务赠品方面 抢单是考验我们业务能力最重要方面 遇到不同的竞争对手我们首先要想一下我的核心竞争力是什么，核心竞争力是综合的，人脉、社会关系、商务条件、产品优势等 抢单第一步是先入为主 要发挥团队的力量，一个好汉三个 * 客户异议的类型 客户从竞争对手处 了解到产品缺陷或不足 要做专业的解释 反弊为利 挑战性异议 * 常见的各种异议 疑问型异议： “看来你们的产品不错，我再看看别的产品对比一下。如果你给我的是最低价，我就再回来购买你的产品？” “你们的挖掘机不错，我们的需求也不小，什么时间能够提机？” “你们的产品很好，但是××公司的好像比你们的价格便宜多了？” 隐藏的真实想法： 客户认为销售人员的报价太高。 客户怀疑你们公司能否按要求供货。 * 客户异议的类型 祝贺你，即将成功 按捺住急切的心情 再向客户说明或解释 购买信号 疑问型异议 4. 学会拜访、跟踪客户 * 第1要领 拜访的四个要领—效果 方法有很多，根本之道是爱业、敬业和专业！ 关键节点 * 第2要领 拜访的四个要领—目标 信 息 源 计划接 触频率 A类客户 信息网 计划 数量 接触行 动记录 编织信息网，找寻A类客户 * 记