银行对公客户经理顾问式销售技巧-刘成熙老师.docVIP

顾问式销售全攻略 前 言 许多策略转型：由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？???必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练提升销售人员对销售工作的角色认知及专业知识。了解客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对。使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求；掌握与顾问式销售谈判的有效策略，提升销售成功率学会获取承诺阶段的战术，与客户成功缔结。 授课时数 12小时 单元一、新的销售环境与顾问式销售 课 程 内 容 授课手法 快速变化的市场 顾问式销售销售的特点 大单销售与顾问式销售的区别 顾问式销售销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 客户的购买环境 不同客户购买环境下的销售策略 顾问式销售的选择与开发 什么是销售漏斗 如何管理好漏斗 如何选择您的理想客户 看透顾问式销售的需求 客户的四维需求 客户的真实需求 如何挖掘客户潜在需求 (讲授法 (案例分析 单元二、