人保车险市场营销渠道管理的研究.pdf

人保车险市场营销渠道管理研究 研究生：濮方龙 导师：仇向洋 东南大学 摘要 本文以中国人民财产保险股份有限公司南京市分公司(以下简称：人保)的车险营 销状况分析为背景，分析了车险市场需求，阐述了渠道管理中存在的问题，研究影响车 险经营绩效的各个关系节点，建立分析工具和模型，随时监控车险营销状况，改进渠道 决策管理水平，提升车险经营绩效并与公司战略相匹配，实现车险经营健康可持续发展。 毫无疑问，本文的研究对整个南京车险市场的营销管理，具有极其重要的现实意义。 本文主要运用了图表分析法和实证研究方法，来研究人保渠道管理的成功和不足之 处，并建立渠道评价和监控工具，对渠道管理水平予以动态监控，同时结合竞争对手的 市场行为，提出人保渠道策略和渠道管理策略。 本文研究要达到的目标：一是从宏观上系统阐述车险渠道策略和管理，论证渠道策 略和管理的重要性；二是从微观上构建渠道绩效评价模型，对各渠道业务进行评估监控， 为渠道改进决策和差异化管理策略提供依据。 通过本文研究，得出二个主要结论：一是车险营销必须走渠道多元化之路，即保险 公司只有将现有的各种销售渠道有效融合在一起，打造一个崭新的一体化销售体系，共 享品牌产品，共享客户资源，降低销售成本，才能全面提高销售能力；二是加强渠道 差异化管理是实现车险战略目标的根本保证，即全面加强渠道绩效评估、评价与调整、 激励、控制和改进和冲突管理等渠道管理工作是实现车险战略目标的有效途径。 关键词：机动车辆人保保险营销渠道管理 TheResearchoftheVehicleInsurance onChannelinPICC MarketingM粕agement Branch NanJing Graduate：Pu SoumeaSt U11iVers毋 Fanglong Supervisor：Qiu)(iangyang Abstract BaSedonthetheoriesofchanIlel thesistakestheVellicleinsurance mallagement，firSt，也e ofthe and Linlited n锄e：tlle marketingPropert)r Bmch(brief CaS砌够CompaIlyNanJing i11surallce a tlledemaIldonmevellicle backgrouIld，haS people’s compally)aS aIlalyzed insuraIlcc elaboratedthe intllechaIlllel haS m利(et，a11d question gtudiedmeeachrelationalnode VellicleiIlSurance iIlorderto iImuencing perfonllaIlce moIlitortlleVebjclehlsurallceConditionarld on