Roleplay實戰演練-人上人教育事業集團.pptVIP

* * 百發百中的招生關鍵話術 戰無不克 Role play 有效的開發實戰演練 案例(一)無效的話術 A:喂,找那位? B:嗯,你好,我這裡是00補習班,請問雅君的媽媽在嗎 A:我就是! B:張媽媽您好,我們補習班有一些不錯的課程要提供給你參考看看,就是,我們正推出一個優惠的(美語、數學or全民英檢班的課程,一個月只要三仟元,就可以享有…..你要不要了解更詳細的課程內容?您可以帶小朋友親自來我們的補習班,你是這禮拜有空還是下禮拜有空? A:對不起,我沒什麼興趣,而且我很忙,不用了!謝謝. Role play 實戰演練 案例(二)有效的策略 A:張媽媽,我是何冠軍,我來自人上人教育集團,你現在可以講一下電話吧? B:可以,有什麼事? A:張媽媽,我知道你比較忙,我之前也沒和你約好,這是我們第一次通電話,我只想確定一件事,如果您已經有了,我會立即掛電話,如果您沒有而又想要有,我們再來談談怎麼做;這件事就是:張媽媽,從現在開始算起,往後推算的五年,您是否每年都已經幫孩子規劃好五年的讀書計劃了!而且還做好完全的準備? B:沒有,這那有可能? A:張媽媽沒有的原因是因為:一沒人教你怎麼做,還是二,你不知道怎麼做,或是三,以上皆是? B:應該是三吧! A:你的意思是說,如果有人教你怎麼做,而你也做得到,那你要有還是不要有? B:當然要啦! Role play 實戰演練 案例(二)有效的策略 A:張媽媽,在我即將告訴你怎麼做之前,為了節省你的時間,同時又能精準的幫您的孩子做好完善的讀書計劃,我有幾件事要請你先幫幫自己的忙. B:哪些事? A:第一,先告訴我你心中真正想要您的孩子未來就讀那一所名校,第二,再簡單的試算可動用家庭預算,這通常是年收入的百分之二十或更多,低於百分之二十就沒有規劃的實質意義了;第三,為您自己和孩子的未來規劃,事先撥出九十分鐘,我們再利用這些時間來討論相關的重要內容. B:嗯,還不錯! A:我們討論完後,你覺得還不錯,對你家庭的預算及孩子未來生涯規劃只有好處而無壞處,我們再來完成規劃的程序.所以你要在這禮拜的那一天? B:禮拜三好了. A:禮拜三的什麼時候? B:下午三點. A:OK,下午三點,我會在我們補習班等候您,你的手機是……0938xxxxxx 為什麼有效 Role play 實戰演練 案例(三)無效的話術 A:我跟先生討論後,決定暫不考慮目前孩子的讀書規劃,雖然它聽起來很吸引人.但是我還是要尊重先生的意見.等過一段時間再說吧! B:張媽媽,投資孩子的未來應該和先生沒有關係吧!況且您先前不是還滿喜歡這個讀書規劃的,不是嗎?! A:話是沒錯,只是我和先生討論後,覺得預算的關係,還是不要給自己太大的壓力. B:這怎麼會有壓力呢?之前我幫你們的孩子做的需求分析,不就是對你們的預算與孩子的未來量身訂作的試算與模擬嗎?當初你們也覺得這樣很好,怎麼又想說不用了呢?之前都沒提到這一點! A:錢大部份都是我先生在賺的,他有他的考量,我也不能太干涉,一切都以他的意見為主,還是算了吧! B:張媽媽,那妳可以考慮讓孩子補少一點…. A:這樣吧,我們手上都有補習班的資料,等需要的時候我再找你. B:妳們真的不再考慮一下嗎?這個規劃對妳們真的很重要…… 為什麼無效 Role play 實戰演練 案例(四)有效的策略 A:我跟先生討論後,決定暫不考慮讓孩子補習,雖然它聽起來很吸引人.因為我們最近經濟壓力大.等過一段時間再說吧! B:何太太,我懂妳的意思,妳的意思是說:妳和先生討論過後,決定先暫時不考慮讓孩子補習,是嗎?! A:沒錯. B:而先不讓孩子補習的原因是,妳們目前經濟壓力大,對不對? A:對啊! B:很好,張媽媽,在我離開之前,我想先請教妳幾個簡單的問題. A:OK! B:投資孩子本身是一項投資,而不是消費,是吧?! A:它是投資,不是消費,沒錯! B:而投資是為了孩子的未來,對不對? A:那當然囉! B:而孩子投資,其重要來自兩個基本方向:一是讓孩子考上公立的學校幫家裡省錢,另一個,則是,讓孩子以後能出人頭地,在社會找工作比較有競爭力!對不對? A:沒錯! B:所以,不管什麼時候投資孩子未來的規劃,它們都屬於”投資”而非消費,妳說是吧?1 A:應該是! Role play 實戰演練 案例(四)有效的策略 B:很好,張媽媽,既然都是投資而非消費,一個是讓孩子考上公立幫家裡省錢,另一個是投資在孩子未來的工作出路賺更多的錢,它們不都屬於投資未來嗎? A:是沒錯. B:既然是投資未來,那就沒有”花錢”的問題;既無花錢的問題,哪裡又有預算的問題?一項穫利與兩項穫利,哪一個對妳們比較有利? A:當然是兩項比較有利. B:為什麼呢? A:誰都想魚與熊掌都可兼得,那是最好的狀況. B:那妳覺得什麼時候讓孩子俱有未來的競爭力比較好