培训课件：客户分析培训.ppt

* 客户类型分析 一.客户消费心理分析 1.客户的购买动机: 任何一个客户购买笔记本都会有个主要的用途， 一般家用，制图，玩游戏等等，不同的用途与不同性 格的客户对笔记本的外观，材质，接口等都会有不同 的需求.在推荐机器之前一定要先了解客户的购买动机. 一.客户消费心理分析 2.对笔记本的性能要求 很多客户在逛市场,看机器的时候其实心里已经对CPU ,内存,硬盘,显卡,等有了很比较明确的要求,如果我们在 不了解的情况下盲目推机器只会影响效率甚至丢失客 户. 案例:中厅一个销售带客户上卖场,逛了一圈后推荐了 G430M,4330的机器,过了十五分钟后,很无奈的说:客 户有病一直不理我. 一.客户消费心理分析 3.购买预算以及消费习惯 一般情况下客户买机器都会有一个心理预算,在推 机器之前这是一定要了解的,你介绍一款低于或高于客 户预算的机器都有可能损失毛利或丢失客户.几乎所有 客户都会有砍价的习惯,所以在报价的时候一定要留有 余地,但最好不要超出客户心理预算太多. 一.客户消费心理分析 4.客户的反抗情绪 当你过分要求客户购买某种产品或者接受某种服务时, 感觉受到你给他威胁或诱导的压力,这种压力过大，反 而会使客户反感，作出抵制产品或服务的反应。导致 客户产生反抗心理的行为,所以我们在谈单过程中要分 析客户的类型,不可过分的热情,否则只会适得其反. 一.客户消费心理分析 5.购买时间 时间作为情境因素，会直接影响到消费者的信 息搜寻、店面选择和购买等行为。 时间压力 常常限制选择机器的范围 ,所以我们要根据的 客户的具体情况采用不用的介绍方式. 一.客户消费心理分析 6.心理失衡现象 其实这是一种消费者购买商品后的心理失衡现象。心理失衡现 象反映在消费者购后的心理变化当中。一旦决定购买机器之后， 就会开始对自己，这种心理状态称为认知失调或失衡。购买决策 的正确性产生怀疑，担心自己是不是作出了错误的选择，因而就 有可能出现没被选中产品或品牌偏好程度反而提高的倾向,所以 我们所选对比的机器和最后促成的话术至关重要. 一.客户消费心理分析 7.价格心理 这里又要提到追求廉价的购买动机了，怀有此动机的消费者 希望以较少支出获得较多利益。从价格的心理功能来看，不管消 费者是否具有经济学知识，总是把机器 价格、机器价值和机器 质量三者联系起来看。认为价格高的机器其价值就大，机器质量 就好。所谓“一分钱一分货”，就是这种价格心理现象的具体反 映 .所以我们尽量报高价,然后通过促销形式或找经理让客户感受 到”物美价廉”. 一.客户消费心理分析 8.从众以及从专家心理 在消费者行为学里也有舆论领袖这一概念，此舆论领袖一般 是该行业的行家，他的看法与意见容易影响到普通人的决策。在 客户对电脑笔记本领域不是很熟悉，而买电脑对于一般人来说是 件重要的事，所以会咨询较了解此行业的“专家”，并听取这位 舆论领袖的意见。所我们能否搞定这类“专家”就是关键了. 客户管理分类——互动环节 1.通过语言分析是否为有价值客户 请两位同事模拟一位闲逛型客户与销售员的对话 ,然后互换模拟一位有购买意向客户与销售员对话. 客户管理分类——互动环节 2.通过着装，打扮,动作,走路姿势,气质分析客户 请两位同事模拟一位高端领导价值客户与销售员的对话. 二.客户类型及应对技巧分析 1.自命不凡型 特征：无论什么问题都表现出很懂的样子 应对技巧：此类型的客户喜欢听恭维话，谈单 过程中可以幽默一些，，适当开一些玩笑，迎 合其自尊心。不可与其唱反调，这样只会激怒 他，最后肯定是不欢而散！ 二.客户类型及应对技巧分析 2.犹豫不决型 特征：此类客人思虑多变，没有决心和主见 应对技巧：当这种人冷静思考的时，脑子便出 现否定的意念，应采用诱导的方式强烈予以暗 示，一旦得到对方信赖，立刻先交钱再写合同 。不然在你签合同的过程中，一个电话或是其 他什么情况，他又会有什么想法，很有可能会 崩单。 二.客户类型及应对技巧分析 3.贪小便宜 特征：这类客户比较关注现在搞什么活动，送什么礼 品，并希望你给他打折，而且经常表示他朋友也在卖 此类产品 应对技巧：发现客户比较在乎这方面的话，利用公司 的服务卡，整合大礼包，想尽办法让对方觉得占到便 宜了 二.客户类型及应对技巧分析 4.简洁朴实型， 特征：对高价产品不舍得买，拒买理由一大堆，只是 不想多花钱 应对技巧：告诉客户花钱花在刀刃上当然是件好事， 要站在客户的角度为他解决花钱的问题，可以先卖机 器再整合配件等，不要让客户感觉一次性花了很多钱。 二.客户类型及应对技巧分析 5.理智好变型 特征：喜欢和你唱反调却不是自命不凡，喜欢谈理论 ，情绪感染的效果较差 应对技巧：