培训课件：配件销售话术大全.ppt

目录 配件销售原则 配件销售要求 各类配件销售方法介绍 各类配件相关特点介绍 配件销售原则观念变化：配件已成为市场竞争力的重要因素 需求刺激化（引导需求） 问题一:如何引出客户需求？ 问题二:客户为什么需要？=能给客户带来什么好处？ 首先必须了解PC及NB周边产品（配件）的信息。通过你让客 户认识到购买周边产品的用途。 通过你的提示让客户感受到自己应该需要的周边产品，并引导他的 消费。 推荐率 销售员推荐率低的原因: 客户购买机器后有明确表示自己已经没有钱购买其它产品，销售员很轻易相信客户而放弃配件增值机会！ 这种现象80%客户说的不是事实，80%的客户都会为自己留部分剩 余的钱来做其它用途，销售员应该做的就是把客户这部分赚进我们 的口袋！而不是被客户轻易拒绝而放弃！ 客户听完销售员的介绍后没有任何表示的现象，很多销售员认为客户没有此需求而放弃推荐。 原因只有一个：你没有让客户对你所推荐的配件产 生兴趣！没有深切感受到你推荐的配件能解决什么问 题，带来什么好处？而让你也放弃继续向客户推荐其它 配件的信心. 销售员推荐配件时客户经常的要求是赠送甚至客户说是销售员应该要送的，反而让客户产生不满，销售员也就放弃推荐现象. 你应该让你所推荐的配件价值最大化！让客户认 同你所推荐配件的价值就=认同你的价格。而 不是选择放弃！ 差异化 销售配件时可以对比化销售，拿个一般的和一个稍微好点的进行对比找出差异，成本差不多，但报价上一定要具有差异，客户视线很容易转到稍微好的配件上，两者中选择。比较容易获利。 价值化 在配件报价上一定要有比较大的空间，因为客户下去比价的概率比较低。 只要在介绍产品特点时的专业性比较强，让客户感觉有价值，能帮客户解决问题，带来方便，客户也就比较容易接受。 配件销售基本要求 推荐配件一定不允许忘推。 不允许漏推， 面对客户的拒绝，不要轻易放弃，应找合适机会继续推荐，或者找其它人配合销售。 内屏膜实际销售方法参考 第一步：待机器成交后，在给客户填写相关手续时，可以边填写边介绍机器的相关保养及相关注意事项（电池正确使用、光驱使用、机器的使用时间控制等等相关保养知识），这一步让客户即能从你身上了解到相关的知识又能增加对你的信任，很容易放松警戒。这一步可以多发点时间，让客户完全放松因谈机器价格带来的紧张气氛。 第二步：突出液显价值：之后开始介绍液显的制造原理及相关部件。可以这样说：您特别要注意的是液显的保养。因为液显的表面有涂层，它的发光很容易受到表面灰尘产生静电的影响，而造成屏幕变暗！严重影响液显的寿命，不小心划伤的话很容易会破坏液显涂层，那液显也就失去了价值。因为液显坏了也就只能更换。那损失就相当大，液显的价值是笔记本中最贵的部件。（让客户感觉保养的重要性）。这个时候客户可能会问你应该怎么样保养，说明他已经开始重视。 第四步：谈价格上的问题。一般客户没提打折就不要提，客户要还价再利用服务卡优惠点。多跟客户加一句话：“您机器都在我这购买，一个小配件能赚您钱吗？”。 可以发点时间，配件不要低价去销售，要 卖出价值。 内存的实际销售方法参考 第一步：介绍系统的优势及好处，千万不要说VISA系统的不好之处。 可以这样说：VISTA是微软公司全球最新发布的系统，此操作系统的安全性、稳定性大大提升，管理软件比较多。是全球操作系统的发展趋势，以后大家都会用此操作系统，并且市面上没有盗版的，如果格式化了此操作系统就恢复不了，那损失就比较大.此过程让客户肯定这个操作系统.并且觉得是有很大价值的。 第二步: 介绍此系统的使用要求,引用官方数据来增加信任度. 可以这样说：但是这个操作系统对硬件支持的要求比较高，官方系统指定内存的最低系统运行标准至少要到2G，才能体现机器性能，才能运行好相应程序。此过程引出客户的需求. 加内存的优势：提升性能,速度更快。游戏及图形软件运行更流畅。减少死机,卡机。 第三步：推荐本公司的内存。推荐内存知识要专业化，具有说服力，适当运用售后威胁策略。 比如可以这样说：我们公司有美国第一品牌PNY原装内存，它的稳定性、兼容性都比较不错。我们很多IBM户经常加此内存，但价格要稍高一些，与市面上一般的相比，它的内存颗粒不一样，市面有许多内存颗粒不过关，会严重影响到机器的兼容性。它的芯片也不一样，有的会影响到机器的稳定性。我们的内存不会应此烧坏主板。市面上普通内存稳定性较差，容易烧坏主板。因为是外设部件造成的影响是不在官方售后范围之内，出了什么问题，官方是不受理的。我们公司所有的配件都是需要承担所有售后的，所以普通内存我们也没有做。怕出现烧坏东西的现象。此过程让他觉得只有在我们这买才有售后保障. 第四步：沟通价格时:照样可以多说一句话：“您机器都在我们这买